מכרזים ציבוריים מהווים פוטנציאל להתקשרויות עסקיות חדשות ולהנבת רווח מהתקשרויות אלה. עם זאת, על פי דיווחי משרד הכלכלה, רק 17% מתוך כ-500,000 בעלי העסקים הקטנים והבינוניים בישראל משתתפים במכרזים ציבוריים. היתר נמנעים מכך, נוכח חששות בלתי מוצדקים.
רשות ציבורית המעוניינת בשירות או במוצר כלשהו, חייבת לערוך מכרז שיאפשר לה בסופו של דבר לבחור את העסקה הטובה ביותר עבורה ולהתקשר עם הספק שיציע את השירות/המוצר באיכות הגבוהה ביותר, המתאימה לצורכי אותה רשות, במחיר הנמוך ביותר בהצעת מחיר למתן שירות והגבוה ביותר לרכישת מוצר מהרשות הציבורית
מהי מטרת המכרזים?
סעיף 2 לחוק חובת המכרזים (תשנ"ב-1992) קובע כי: "המדינה, כל תאגיד ממשלתי, מועצה דתית, קופת חולים ומוסד להשכלה גבוהה, לא יתקשרו בחוזה לביצוע עסקה בטובין או במקרקעין, או לביצוע עבודה, או לרכישת שירותים, אלא על-פי מכרז פומבי הנותן לכל אדם הזדמנות שווה להשתתף בו".
ע"פ תקנות חובת המכרזים (תשנ"ג-1993): "גוף ציבורי יערוך מכרז, או פנייה פרטנית בעקבות מכרז מרכזי, באופן שקוף ככל הניתן בנסיבות העניין, הוגן ושוויוני, המבטיח את מרב היתרונות לגוף הציבורי".
המשמעות היא כי רשות ציבורית המעוניינת בשירות או במוצר כלשהו, חייבת לערוך מכרז שיאפשר לה בסופו של דבר לבחור את העסקה הטובה ביותר עבורה ולהתקשר עם הספק שיציע את השירות/המוצר באיכות הגבוהה ביותר, המתאימה לצורכי אותה רשות, במחיר הנמוך ביותר בהצעת מחיר למתן שירות והגבוה ביותר לרכישת מוצר מהרשות הציבורית.
לשם כך, כדי לאפשר שוויון הזדמנויות לכולם, חלה על הרשות חובה לקבוע את תנאי הסף בהתאם למכנה המשותף הגדול ביותר האפשרי בנסיבות המכרז, באופן שלא יכשיל מועמדים פוטנציאליים להשתתף במכרז ו/או יוביל לכך שה"שחקנים" היחידים במכרז יהיו בעלי העסקים הגדולים. כך, למשל: אם הרשות דורשת ניסיון - עליה להגדיר את הניסיון הדרוש ככזה שיתאים גם לבעלי עסקים קטנים ולא רק לשחקנים ותיקים עם ניסיון רב.
בנוסף, חייבת הרשות לנהל את המכרז בשקיפות מלאה ולנסח את התנאים בצורה ברורה, שתמנע הגשת הצעות תכסיסניות ומניפולטיביות (למשל: הצעות זולות במיוחד, המגלמות תוספות מחיר רבות, לאחר הזכייה במכרז). כדי להגיע למצב של "מסך בערות" ולמנוע הטיה של תוצאות המכרז, צריך להיות לכל מכרז מסמך מפ"ל נלווה (ראשי תיבות: "מסמך פנימי לבדיקה", במסגרת מנהל רכש ממשלתי) - מסמך הנחייה פנימי, המיועד לצוות בחינת ההצעות, שמגדיר מראש את תנאי הסף, התבחינים, אופן סיכום התוצאות, הצגתם בפני גורם מחליט וכו'.
העובדה שרק 17% מתוך כל כך הרבה בעלי עסקים קטנים ובינוניים השתתפו אי פעם במכרז ציבורי, מצביעה על חששות וחסמים שונים; ועל כך שבעלי עסקים רבים אינם מודעים למשחק העסקי ההגון, הטמון בעולם המכרזים
מה מונע בעלי עסקים מהשתתפות במכרז?
אם כך, מטרת החוק היא להעניק הזדמנות שווה והוגנת לכל אחד המעוניין להציע את שירותיו לרשות ציבורית. עם זאת, בפועל, דווקא בעלי עסקים קטנים ובינוניים (שבין השאר למענם חוקק החוק, בהיותם מנוע צמיחה לכלכלת מדינה) - הם אלה שנמנעים מלהשתתף במכרזים ציבוריים, העשויים להוות מנוע חשוב בצמיחת העסק שלהם.
העובדה שרק 17% מתוך כל כך הרבה הרבה בעלי עסקים קטנים ובינוניים השתתפו אי פעם במכרז ציבורי, מצביעה על חששות וחסמים שונים; ועל כך שבעלי עסקים רבים אינם מודעים למשחק העסקי ההגון, הטמון בעולם המכרזים, שמאפשר לכל עסק העומד בתנאי הסף להיות שחקן שווה בין שווים ולזכות בסופו של דבר במכרז בו הוא משתתף.
מדו"ח הוועדה של משרד התמ"ת לבחינת חסמים של עסקים קטנים ובינוניים עולה כי אחד החסמים המרכזיים, שמונע עסקים קטנים מלגשת למכרזים הוא חסם פסיכולוגי: בעלי העסקים מרגישים שמכרזים הנערכים מטעם משרדי ממשלה, חברות ממשלתיות, עיריות וגופים ציבוריים אחרים "גדולים עליהם" ומיועדים רק לחברות גדולות ומקושרות. הדו"ח מוסיף ומפרט חסמים נוספים ובהם חוסר ידע בנוגע להגשת הצעות למכרז, תנאי סף מיותרים ועלויות גישה גבוהות.
בפועל, רוב ועדות המכרזים מתייחסות באופן ראוי ושוויוני לכל ההצעות. לכן, אם המועמדים יודעים לקרוא את תנאי המכרז בצורה נכונה ולהציע הצעה מושכלת, תוך שימוש בטקטיקות ראויות של תורת המשחקים - ניתן להתגבר על הקשיים ועל שחקנים גדולים וחזקים ולהגדיל את סיכויי ההצלחה לזכייה במכרז.
חשוב לקחת בחשבון מספר דברים: בחינת כדאיות, בחינת תנאי הסף הנדרשים, תמחור נכון של הצעת המחיר, הגשת ההצעה ועוד
מה חשוב לקחת בחשבון כשמתמודדים למכרז?
כדי להגיש מכרז בצורה נכונה, שתמקסם את זיכויי ההצלחה, חשוב להכיר קצת את שפת "תורת המשחקים" שבה מנוסח המכרז, לערוך ניתוח מעמיק, לקחת בחשבון את כל הפרטים ולבחון גם האם הרווח הסופי משתלם, ביחס לדרישות.
כך, למשל:
בחינת כדאיות: לפני שניגשים להתמודדות במכרז, חשוב מאוד לבדוק בקפידה את דרישות המכרז ולבצע ניתוח משפטי של כל הצרכים, הדרישות וההגבלות. בהתאם, ניתן לבחון האם הזכייה במכרז אכן משתלמת.
נציג דוגמה לייעוץ שנתן משרד הח"מ ללקוח, ששקל להתמודד על מכרז לשכירות נכס ישן, ששימש בית מלון ובית ספר למקצועות התיירות. במקרה זה, משרד התיירות (שהיה מעוניין להמשיך את קיום בית הספר למקצועות התיירות) הצליח להשפיע על המנהל ולגרום לכך שהמכרז הציע למעשה חכירה של הנכס ל-25 שנים, פחות חודש (כדי למנוע חכירה לדורות). הזוכה במכרז היה אמור לבצע שיפוץ של הנכס מהיסוד, או הריסה של הנכס ובנייתו מחדש, תוך התחייבות להמשך הפעלת בית הספר.
במסגרת הייעוץ, בחן משרד הח"מ הן את ההשקעה הנדרשת מצד המתמודד (השקעה כלכלית במבנה, נטל הפעלת ביה"ס וכו') ואת הלך הרוח מצד המתחרים, שרובם ויתרו על ההתמודדות והעדיפו למצוא השקעות תיירות טובות יותר. התמונה הכוללת שהתקבלה היתה כי עלויות השיפוץ הגבוהות והדרישות הכבדות אינן משתלמות ביחס לתמורה. לכן, ההמלצה היתה לוותר על ההתמודדות במכרז.
ניתוח סיכויי ההצלחה: לפני שניגשים למכרז, חשוב לערוך מחקר מעמיק ולנתח את סיכויי ההצלחה, באופן כללי: מיהם המתחרים בתחום? מה הסיכוי שגם הם יתמודדו במכרז? מהם הסכומים המשולמים בשוק על אותו שירות/מוצר? מהי ההערכה של הצעות המחיר האחרות שיוגשו? ועוד.
עמידה בתנאי הסף: חשוב לבחון היטב את תנאי הסף הנדרשים ולוודא כי אכן ניתן לעמוד בתנאים אלה. חשוב לדעת: דרישות הסף עלולות לעיתים להרתיע, אך לא כדאי לוותר מראש. חשוב לנתח כל אחת מהדרישות, מתוך היכרות עם הדקויות הקטנות ולשים דגש על ההתאמה לתנאי הסף המהותיים. כך, לדוגמה: במקרה בו ייעץ משרד הח"מ, כחלק מתנאי המכרז נדרש כל מתמודד להציע צוות מומחים, בתחום ספציפי מאוד מטעמו. מאחר שבישראל ישנם רק שלושה מומחים בתחום הנדרש, היה ברור שיש לגייס לצוות אחד משלושת המומחים בתחום ושאם לא ניתן לגייס אחד מהם, חבל להגיש את ההצעה.
במקרה אחר, נערך מכרז להפקת אירוע גדול. במקרה זה, ייעץ משרד הח"מ ללקוח להתמודד במכרז, על אף שאין לו ניסיון רב בתחום, מאחר שדרישת הסף בעלת המשקל הרב ביותר היתה היכרות עם קהל היעד וקשרים עם מובילי דעת קהל (ולאו דווקא ניסיון!).
תמחור: תמחור נכון של הצעת מחיר במסגרת מכרז הוא השלב המהותי והמורכב ביותר, שמטרתו להציע מחיר שיהיה משתלם הן לספק (מחיר שלא יגרום לו להפסד) והן לרשות (מחיר שלא יהיה גבוה מדי). רבים נוטים לחשוב שרק הצעת מחיר נמוכה ביותר תגדיל את סיכויי הזכייה. מדובר בטעות: הצעת מחיר טובה היא בדרך כלל תמהיל מדויק של איכות ומחיר. אם מבינים את הדרישות המדויקות, ניתן לתת הצעת מחיר גבוהה יחסית - ועדיין להצליח.
תמחור הפריטים: חשוב גם לשים לב לתמחור של כל אחד מהפריטים בהצעה ולבחון כל אחד מהם בנפרד, אך גם את כל הפריטים יחד. כך, למשל: יכול להיות מצב שבו הרווח של המתמודד על פריט מסוים בהצעה יהיה נמוך או אפילו אפסי, אבל יש לו פוטנציאל רווח עתידי, או שהרווח על הפריטים האחרים יכסה על היעדר הרווח בנוגע לפריט ספציפי.
כדי לדעת איפה ניתן להגדיל את הרווח ואיפה כדאי להקטין אותו, חשוב מאוד להבין מהו עיקר העבודה הנדרשת, לבחון כל אחת מהדרישות ולזהות את הדרישות שיקבלו את הציון הגבוה ביותר (ככל שהפריט דומיננטי פחות, כך ניתן לתמחר אותו גבוה יותר).
חבירה לבעלי מקצוע נוספים: בניתוח של מפרט המכרז, חשוב לבחון את אפשרות החבירה לגורמים נוספים שונים, שתאפשר יצירת הצעה טובה יותר במשותף. כך, למשל: אם תנאי הסף דורשים שילוב בעלי מקצוע מסוג מסוים (כגון: מכרז להפקת אירוע), ייתכן שלמתמודד יהיה סיכוי גדול יותר להצליח, אם יחבור מראש לאותם בעלי מקצוע ויכלול אותם בהצעה. במקרה כזה, חשוב לחבור לבעלי המקצוע הטובים ביותר, שהניסיון שלהם יחד הוא הניסיון הרב ביותר; או שהשילוב ביניהם הוא השילוב הטוב ביותר.
הגשת ההצעה: גם לצורת ההגשה של ההצעה יש משקל רב. חשוב להקפיד על הגשת חוברת מכרז מכובדת ויפה, מבלי להוציא על כך עלויות גבוהות.
תפקידו של עורך הדין ללוות את המתמודד, החל משלב ניתוח מפרט המכרז, דרך בחינת התאמתו לעסק ותמהיל התמחור ועד הגשתו והצגתו בפני הגוף המזמין
התמודדות במכרז: לבד או עם עורך דין?
אין חובה לשכור את שירותיו של עו"ד במסגרת התמודדות למכרז. כל אחד יכול לעשות זאת באופן עצמאי. עם זאת, מכיוון שכאמור הכלי הראשון במעלה להצלחה בהתמודדות במכרז, הוא ידע והגשה נכונה (ברמה הגבוהה ביותר!) - החל מהבנת חשיבות המסמכים במסגרת המכרז ותשומת לב לפרטים הקטנים המצטברים; וכלה בנראות של חוברת ההצעה, המוגשת במסגרת מכרז - מומלץ מאוד להסתייע בשירותי עו"ד בעל ניסיון בתחום המכרזים.
תפקידו של עורך הדין ללוות את המתמודד, החל משלב ניתוח מפרט המכרז, דרך בחינת התאמתו לעסק ותמהיל התמחור ועד הגשתו והצגתו בפני הגוף המזמין. במקרים מסוימים, שבהם סבור עורך הדין כי תנאי המכרז אינם הוגנים ו/או אינם עומדים מבחינה משפטית, הוא יכול לדרוש את תיקונם; ואם המכרז לא יתוקן - להגיש עתירה מנהלית, לתיקון העוולה.
לסיכום: התמודדות במכרזים יכולה להוות מנוף עסקי משמעותי, עבור בעלי עסקים קטנים ובינוניים. חבל לוותר עליהם מראש, בשל חששות וחסמים פסיכולוגיים. כדאי לבחון את הדברים לעומק, להיוועץ בעו"ד המתמחה בתחום המכרזים - ורק אז להחליט. אולי ההזדמנות העסקית הבאה שלכם טמונה במכרז הבא שבו תשתתפו?...
* עו"ד אליהו ליפשיץ עוסק בדיני מכרזים.
** סייעה בהכנת הכתבה: יערית טרבלסי, כתבת zap משפטי.
