בזמן האחרון נראה שהעולם מחייך אליכם: אמנם רק לאחרונה פתחתם חנות קטנה משלכם, אבל העסקים טובים מתמיד. התור לקופה לא נגמר, והשמיים נראים בהישג יד. בשלב הזה, התיאבון שלכם בוודאי גדל, ואתם מתחילים לחשוב על הצעד הבא - איך להפוך את החנות לרשת ענקית עם זכיינים.
אם גם לכם עברה בראש המחשבה הזאת, כדאי שתנשמו עמוק ותעצרו. מכירת זיכיונות היא אמנם עסק משתלם, אבל היא גם מורכבת, ודורשת הבנה של מספר עקרונות חשובים. בשורות הקרובות ננסה לעשות קצת סדר, ולהסביר מהם אותם עקרונות שיאפשרו לכם למכור זיכיונות ולהפוך לרשת.
בניגוד למדינות רבות בעולם, אין בישראל חקיקה ספציפית המסדירה הסכמי זכיינות, ובכלל זה את יחסי הכוחות שבין מוכר הזיכיון לזכיין
1. קחו בחשבון שאתם על קרקע בלתי יציבה
שוק הזכיינות בישראל הוא שוק לוהט, שמגלגל על פי הערכות כ-16 מיליארד דולר בשנה. למרות היקפו הגדול של השוק ועל אף העובדה שהוא תופס חלק נכבד ממגזר הקמעונאות, מדובר בשוק פרוץ מבחינה משפטית. בניגוד למדינות רבות בעולם, אין בישראל חקיקה ספציפית המסדירה הסכמי זכיינות, ובכלל זה את יחסי הכוחות שבין מוכר הזיכיון לזכיין. כתוצאה מכך, היחסים בין הצדדים נסמכים רק על חוק החוזים הכללי, ובתי המשפט עסוקים במתן פרשנות להסכמי זיכיון. כפועל יוצא מכך, קיימת אנדרלמוסיה בנושא, ובתי המשפט מפרסמים חדשות לבקרים פסיקות סותרות.
ככל שהסכם הזיכיון מפורט יותר ומסדיר את ענייני הניהול היומיומיים באופן מפורש, כך הוא עשוי לנטרל מתחים עתידיים ולצמצם "נקודות חיכוך"
2. ערכו הסכם זיכיון מפורט ככל האפשר
החלטתם למכור זיכיונות ולהפוך לרשת? מצוין. כעת תצטרכו להיערך לצעד הבא, ולהכין הסכם זיכיון מפורט ככל האפשר, שבו תיעזרו.
המסמך המשפטי העיקרי, ולמעשה כמעט היחיד, ביחסים בין מי שמוכר את הזיכיון לזכיינים הוא הסכם הזיכיון. ככל שההסכם מפורט יותר, וככל שהוא מסדיר את ענייני הניהול היומיומיים באופן מפורש יותר, כך הוא יוכל לנטרל מתחים עתידיים ולצמצם "נקודות חיכוך", שעלולות להתעורר בין הצדדים במהלך העבודה המשותפת. כך, לדוגמה, עלולות להיווצר בעיות משפטיות על רקע טענות אפשריות של זכיינים להטעיה בכל הקשור לרווחים הצפויים או התנגדות של הזכיינים לרכישת המוצרים ממוכר הזיכיון. תיתכנה גם בעיות משפטיות בהליך, שנועד להיפטר מזכיין שתפקודו לקוי ופוגע במותג.
באופן כללי, במסגרת הסכם הזכיינות הזכיין מתחייב כלפי מי שמוכר לו את הזיכיון, בין היתר, לשמור על "שמו הטוב" ועל אחידות המותג, וכן לעמוד בהסדר התשלומים, הכולל דמי זיכיון חד-פעמיים, תגמולים חודשיים, ערבויות, קנסות ועוד. מוכר הזיכיון מצדו מתחייב להעמיד לרשות הזכיין את המותג, המוניטין והניסיון הרב של הרשת המצליחה שלו (או של הרשת שלו שעתידה להצליח, למיטב הבנתו).
במסגרת הסכם הזכיינות מתחייב הזכיין כלפי מוכר הזיכיון, בין היתר, לשמור על "שמו הטוב" ועל אחידות המותג ולעמוד בהסדר התשלומים
3. הקפידו להכניס להסכם תנאים חיוניים
כדי שהסכם זיכיון יהיה מוצלח הוא חייב לכלול שורה של תנאים בסיסים. הנה כמה מהם:
התייחסות לזכויות ולהתחייבויות של מוכר הזיכיון - לדוגמה, מתן רשות להשתמש בשם מסחרי מסוים, התחייבות למתן בלעדיות באזור מסוים, התחייבות לספק סחורה איכותית, התחייבות למתן ייעוץ ניהולי שוטף, והתחייבות לשמור על האינטרסים הלגיטימיים של הזכיין מול צדדים שלישיים. מנגד, זכותו העיקרית של הזכיין הינה להכתיב את המדיניות הכללית של הרשת.
התייחסות לזכויות ולהתחייבויות של הזכיין - אלה כוללות, בין היתר, התחייבות לנהל את העסק על פי נהליו של מוכר הזיכיון, התחייבות לעשות כמיטב יכולתו לקידום הרשת ועוד. מנגד, מוקנית לו הזכות ליהנות מהמוניטין שצבר מוכר הזיכיון.
התייחסות למוצרים או לשירותים נשוא הזיכיון - מה בדיוק כולל הזיכיון, האם מדובר במוצר מסוים שיימכר אצל הזכיין או בשירות כלשהו.
התייחסות לאזור הגיאוגרפי שבו מובטחת בלעדיות הזכיין - את אזור זה יש להגדיר בבירור, כדי למנוע טעויות משפטיות עתידיות.
תנאי התשלום של הזכיין למוכר הזיכיון - על כמה יעמדו דמי הזיכיון, האם ישולמו תמלוגים חודשיים ומה יהיה גובהם, כמה יידרש כל צד להשקיע בפרסום, ומה תהיה צורת ההתחשבנות בין הצדדים (שוטף פלוס, לדוגמה).
תקופת ההסכם - האם מדובר בהסכם שהוא בלתי מוגבל בזמן או בהסכם שהינו תחום בזמנים עם תנאי להמשך ההתקשרות בין הצדדים.
תנאים להמשך ההתקשרות ולהפסקת ההתקשרות - כולל החזר מידי של רכוש מוחשי ובלתי מוחשי, בעקבות הפסקת ההתקשרות בין הצדדים.
תנאי שימוש בסימן המסחר - לדוגמה, מתן זכות למוכר הזיכיון לשנות או להחליף את סימן המסחר, שבו נעשה שימוש במסגרת הזיכיון.
הגנות על הקניין האינטלקטואלי של מוכר הזיכיון - לדוגמה, האופן שבו ייעשה שימוש באתר האינטרנט של מוכר הזיכיון, השימוש שייעשה בטלפון להזמנות (ברשתות מסוימות למשל קיים מרכז הזמנות אחד שמפזר את ההזמנות לפי אזורים לזכיינים, ולזכיינים עצמם אין טלפון ישיר להזמנות, מה שמאפשר לרשת לבצע בקרה על כמות ההזמנות).
תנאים נוספים שראוי שייכללו בהסכם כוללים, בין היתר, תנאים שבהם יהיו רשאים הצדדים לבטל את ההסכם, ומתן זכות להשתמש בסימן המסחר של מוכר הזיכיון, במקרה שיפשוט את הרגל.
שימו לב לתקופות ההסכם בחוזה - האם מדובר בהסכם שהוא בלתי מוגבל בזמן או בהסכם שהינו תחום בזמנים עם תנאי להמשך ההתקשרות בין הצדדים?
4. הבינו את יחסי הכוחות ביניכם לזכיין
יחסי הכוחות בין הצדדים משתנים לאורך שלבי מתן הזיכיון. עם זאת, ניתן לומר, כי באופן כללי רוב הזמן ידם של מוכרי הזיכיון היא על העליונה, וכך גם במסגרת ניהול המו"מ בין הצדדים. זאת, משום שהחלום ליהנות מהמוניטין של מוכר הזיכיון ולהרוויח מכך כסף הוא של הזכיין, ואילו הזכיין עצמו הוא אלמוני עבור מוכר הזיכיון. בנוסף, הזכיין לא יודע יותר מדי על הפוטנציאל שיש לעסק באמת להניב לו רווחים. לפיכך, לרוב קל יותר למוכר הזיכיון להכתיב את תנאי ההסכם, והזכיין נאלץ ליישר עמו קו.
מנגד, לעיתים לזכיין יש מוניטין רב במכירות והוא מוכר בשוק, ומוכר הזיכיון מעוניין מאוד להתקשר עמו, ולכן לעיתים דווקא הזכיין יהיה זה שיכתיב את התנאים, אך מקרים אלו הנם בודדים. בהקשר זה, דן בית המשפט בפסק דין מיטוב (תא (י-ם) 6298/00 מיטוב נדל"ן בע"מ נ' רוזמן) בשאלה אם חוזה הזכיינות הוא חוזה אחיד, באופן כזה שיש למחוק ממנו כל תניה מקפחת. בסופו של דבר, קבע בית המשפט באותו מקרה, כי לפני הזכיינים לא הונח חוזה אחיד שעליו נדרשו לחתום, שכן להסכם הזיכיון צורף גם נספח, ובו הוכנסו שינויים לבקשת הזכיינים, דבר המלמד על כוחם במסגרת היחסים בין הצדדים.
עם זאת, אפשר שבמקרה שבו לא תינתן כל אפשרות לזכיין לשנות את תנאי ההסכם שהוגשו לעיונו יתייחס בית המשפט להסכם כחוזה אחיד, ויסיר ממנו תניות מקפחות.
ההמלצה, גם למוכר הזיכיון וגם לזכיין, היא לא למהר, לא לנסות לקצר את "תקופת החיזורים" ולא להיכנע ללחצים של הצד השני
5. אל תמהרו, אל תיכנעו ללחצים
לפיכך, ההמלצה האישית של הח"מ, גם למוכר הזיכיון וגם לזכיין, היא לא למהר, לא לנסות לקצר את "תקופת החיזורים", ולא להיכנע ללחצים של הצד השני שתמיד "יש לו מועמדים אחרים ובעוד רגע הוא סוגר עסקה עם מישהו אחר". יש לזכור, כי לאחר "ההזדמנות האחרונה" תמיד באה הזדמנות אחרת, לעיתים אף טובה יותר. לרשתות שמבקשות למכור את הזיכיון שלהן מומלץ לערוך מבחנים למועמדים.
יצוין, כי בארה"ב למכבש הלחצים המתואר ניתן פתרון, אם כי חלקי בלבד, במסגרת תקנות פדרליות המחייבות את מוכר הזיכיון למסור מידע על עצמו, על הרשת ועל תנאי הזיכיון. כמו כן, ניתנים בתקנות לפחות עשרה ימים לזכיין הפוטנציאלי כדי לעיין במסמכים טרם חתימת הסכם הזכיינות.
לסיכום, אם ברצונכם להרחיב את העסק שבניתם לרשת של זכיינים, ראוי שתיוועצו בנושא עם עורך דין בעל ניסיון הבקיא בתחום. זכרו כי אין בישראל חקיקה ספציפית המסדירה את סוגיית הזכיינות, ולכן הקפידו לערוך עם הזכיין הסכם מפורט ככל האפשר. הבינו את יחסי הכוחות בין הצדדים כדי שתשיגו את התוצאה הטובה ביותר.
