סטארטאפיסטים מתחילים ונלהבים אינם מבינים לעיתים בתחילת דרכם כי גיוס הון הוא חלק נכבד מאד מהעבודה של סטארט אפ. זאת, כמובן, לצד הנעת הרעיון והפיכתו למוצר פעיל שניתן למכור. כדי שלא תיאלצו לשאול את עצמכם בצער, במבט לאחור, איך יכולתם להציל את הסטארט אפ שלכם, כדאי שתקראו בעיון את המדריך שהכנו למענכם, בבחינת "ארגז כלים" לקראת גיוס הון (גיוס הון ראשוני או מתקדם).
ככל שתמכרו את עצמכם בצורה יותר משכנעת, בשלבים בהם אתם לא מצויים ב"מצוקת חמצן" כספית, תוכלו להשיג השקעות יותר גדולות - ולא למכור נתחים
מהי המשמעות של גיוס הון לסטארט אפ?
גיוס הון לסטארט אפ אינו רלוונטי רק בשעה שהחברה נקלעת לצרות, אלא כבר משלב ראשון. למעשה, בכל שלב של הסטארט אפ שלכם, חשוב שיהיו לכם משקיעים שיתמכו בכם, אפילו כשהמוצר עדיין בגדר רעיון בלבד, ועד לשלבים המתקדמים ביותר של הסטארט אפ.
כדי לגייס את ההון, אתם צריכים ל"תת את כל מה שיש" לכם לתת! אין להקל ראש במה שנותן לכם בעצם אוויר לנשימה. עליכם להשקיע בגיוס ההון את הכל, כדי שהמשקיעים ירצו להשקיע בכם. המשקיעים שלכם מאמינים בכם, במוצר שלכם או ברעיון שלכם (עדיף שיאמינו בכל: בכם, במוצר וברעיון...) והם מזרימים לכם כסף תמורת אחוזים עתידיים במוצר. ככל שתמכרו את עצמכם בצורה יותר משכנעת, בשלבים בהם אתם לא מצויים ב"מצוקת חמצן" כספית, תוכלו להשיג השקעות יותר גדולות - ולא למכור נתחים, שינגסו באופן מאד משמעותי מהנתח שלכם.
משקיעים פרטיים המשקיעים בסטארט אפ מכונים אנג'לים, ואלה שמשקיעים סכומים גבוהים במיוחד מכונים "סופר אנג'לים"
מהם סוגי המשקיעים הקיימים בשוק?
בסטארט אפ, יש סוגים שונים של משקיעים, הן מבחינת אופי הגוף המשקיע (פרטי או ציבורי), הן מבחינת רמת ההתערבות של המשקיע (האם מדובר בשותפים שקטים מאוד או בשותפים שמשמשים גם יועצים לסטארט אפ שלכם, חברים בדירקטוריון וכו').
משקיעים פרטיים המשקיעים בסטארט אפ מכונים אנג'לים; אלה שמשקיעים סכומים גבוהים במיוחד מכונים "סופר אנג'לים". המשקיעים המוסדיים עשויים להיות קרנות הון סיכון שונות, בנקים המשקיעים בסטארט אפים, חממות ואקסלרטורים (תוכניות האצה) המציעים שירותים שונים לתמיכה בסטארט אפ או מקשרים בין סטארט אפים למשקיעים ועוד.
מבין המשקיעים, יש כאלה שיהיו מעוניינים להיות שותפים עסקיים שלכם, לכל דבר ועניין. בכל סבב השקעה, יש לקחת בחשבון את רמת המעורבות שאתם רוצים לתת למשקיעים שלכם. בדרך כלל, המעורבות של המשקיעים כדאית, בהתאם לכמות החמצן הפיננסי שהם מזרימים לכם.
הדרך הכי טובה להגיע למשקיעים היא לעשות נטוורקינג באירועים שונים, להשתתף במיט-אפים, להפיץ את המוצר שלכם ולפנות אל משקיעים באופן פרטי
איך מומלץ להגיע אל המשקיעים?
כמובן, הדרך הכי טובה להגיע למשקיעים היא באמצעות קשרים: משקיעים פרטיים ירצו לשמוע עליכם דרך קשרים, המלצות ואנשים שמכירים אתכם, סומכים עליכם ואוהבים אתכם. לכן, הדרך הכי טובה להגיע למשקיעים היא לעשות נטוורקינג באירועים שונים, להשתתף במיט-אפים, להפיץ את המוצר שלכם ולפנות אל משקיעים באופן פרטי.
המשקיעים שלכם יתחילו לקבל את ההחלטה שלהם כבר בדקות הראשונות. לכן, שימו דגש על הרושם הראשוני: לבוש מקצועי, פרזנטציה מקצועית ושפה עניינית
מה חשוב להכין לקראת פגישה עם משקיעים?
חומר רקע: לפני שאתם מגיעים לפגישה, עליכם להכיר את מי שאתם עומדים לפגוש. לכל משקיע יש אופי אחר. מומלץ ללמוד את מי שאתם הולכים להציג לו את ה"בייבי" שלכם: מאיזה תחום המשקיע מגיע, מה כוללות ההשקעות הקודמות שלו, במה הוא אוהב להשקיע וכו'. כך, תדעו להתאים את המצגת שלכם אליו. ככלל, כדאי לפנות למשקיעים הידועים בהשקעותיהם בתחום המיזם.
פרזנטציה מקורית: קחו בחשבון שהמשקיעים שלכם קרוב לוודאי כבר ראו (כמעט) הכל. אתם חייבים להלהיב ולרגש אותם בנוגע למוצר שלכם, בדרך מקורית. לכן, עליכם להתלהב בעצמכם, לאהוב את המוצר ולחשוב שהמוצר נהדר. המשקיעים שלכם יתחילו לקבל את ההחלטה שלהם כבר בדקות הראשונות. לכן, שימו דגש על הרושם הראשוני: לבוש מקצועי, פרזנטציה מקצועית ושפה עניינית.
המצגת שלכם צריכה להוכיח למשקיעים שמדובר בהמצאה אמיתית, בעלת יתרון תחרותי בשוק, בין אם כבר רשמתם על המוצר פטנט ובין אם טרם רשמתם פטנט
מה יש לכלול במצגת למשקיע?
תכנית עסקית: ה"אלף בית" של המצגת שלכם חייב להיות התכנית העסקית, שתיעשה באופן מקצועי ותכלול את כל הנתונים הרלוונטיים: דו"ח מצב, דו"ח מצב פיננסי, פיתוח עסקי, תכנית שיווקית ומכירתית, פוטנציאל רווח וסכום השקעה נדרש.
מצגת תפעולית של המוצר: המצגת צריכה לכלול הסבר מקיף על המוצר: היכן המוצר נמצא כיום מבחינת פיתוח ומבחינת הרמה התפעולית. כמו כן, כמובן, יש להדגים איך המוצר פועל בדיוק ומה המוצר נותן למשתמשים.
הסבר על הפטנט והשוק הטכנולוגי: המצגת שלכם צריכה להוכיח למשקיעים שמדובר בהמצאה אמיתית, בעלת יתרון תחרותי בשוק, בין אם כבר רשמתם על המוצר פטנט ובין אם טרם רשמתם פטנט.
מידע על חברי הצוות: עליכם להציג את עצמכם למשקיעים בצורה מקיפה. בסופו של דבר, הכסף של המשקיעים הולך אליכם. ההשקעה אינה רק במוצר שלכם אלא גם בכם. המשקיעים רוצים לדעת מי אתם.
יש משקיעים שכדאי לשמור איתם על קשר. גם אם הם בוחרים שלא להשקיע בסיבוב הזה, יכול להיות שהם ירצו "להישאר בעניינים" ואולי להשקיע במיזם שלכם בשלב אחר
טיפים ודגשים נוספים
• תגיעו מוכנים: אף אחד לא רוצה להשקיע במוצר שהצוות שלו רשלן.
• פגישות ניסיון: מומלץ לעשות מספר פגישות דווקא עם משקיעים שהסיכוי שלכם לגייס מהם הוא סיכוי נמוך. כך, תוכלו לקבל פידבק על המצגת ועל המוצר שלכם, כדי שכאשר תיפגשו עם המשקיעים הרלוונטיים לכם, תדעו מה מומלץ לעשות וממה מומלץ להימנע.
• שעת פגישה אופטימלית עם משקיעים: 10:00-11:00 בבוקר. בשום פנים ואופן אל תקבעו פגישות עם משקיעים בשעות אחר הצהריים! בבוקר, כל המשקיעים הרבה יותר רעננים, וקשובים לשמוע את מה שיש לכם להציע.
• סכמו מראש מי מחברי המיזם מציג: עדיף לבחור במי שיש לו את יכולות הפרזנטציה הטובות ביותר, לאו דווקא בחבר הצוות הבכיר ביותר.
• אל תשכחו את המצגת! הביאו אתכם גרסה מעודכנת במייל, בדיסק און קי וגם בעותק פיזי מודפס, למי מהמשקיעים שירצה לעיין במצגת תוך כדי המפגש.
• אל תשכחו לעשות Follow Up אחרי הפגישה: כאמור, הדרך הכי טובה לשפר את המצגת שלכם למשקיעים היא לשמוע מהמשקיעים עצמם מה היה יותר מוצלח ומה פחות מוצלח. כמו כן, יש משקיעים שכדאי לשמור איתם על קשר. גם אם הם בוחרים שלא להשקיע בסיבוב הזה, יכול להיות שהם ירצו "להישאר בעניינים" ואולי להשקיע במיזם שלכם בשלב אחר.
• היו בקשר עם מקבלי ההחלטות אצל המשקיע: יש להבין מי הבן אדם שאיתו צריך לדבר ולהיות בקשר איתו.
• היעזרו בעורך דין מומחה בתחום: כך תוכלו להבטיח שאתם עושים את כל הצעדים והשלבים הנכונים. כמובן, תוך שמירה על האינטרסים שלכם.
לסיכום: גיוס הון הוא "הלחם והחמאה" של הסטארט אפ. מדובר בחלק בלתי נפרד מחיי חברת ההזנק. אתם חייבים לדעת איך לבצע את גיוס ההון בצורה הטובה ביותר, אם אתם רוצים להצליח. פגישות עם משקיעים לגיוס הון הן הדרך שבה אתם מציגים את עצמכם לעולם. אם תעשו זאת בהתאם לטיפים במאמר זה - אתם בדרך בדרך הנכונה.
* עו"ד אביב לזר עוסק במשפט מסחרי, מתמחה בהיי טק, ייצוג סטארט אפים, ליווי שוטף ליזמים ועוד.
