עורכי דין רבים לא מפסיקים להזיע עבור הלקוחות שלהם, אבל דווקא בנקודה הקריטית של קביעת המחיר עבור השירות שהם מספקים, לא מתעקשים מספיק ולא מקבלים את המגיע להם.
באופן דומה, רבים מעורכי דין מסכימים על קבלת נתח משמעותי מהתשלום באחוזים על בסיס הצלחה. כך הם מייצרים חוסר ודאות רבה ובעיה אינהרנטית בתזרים המזומנים שלהם.
בשורות הקרובות נבקש להסביר את הבעייתיות שבפרקטיקות אלה, ולספק טיפים לעורכי דין איך לשמור על ערכם. נבקש להציע כמה נקודות למחשבה איך כדאי לקבוע מחיר ללקוח, ומתי אסור לדבר איתו על כסף.
העצה הטובה ביותר בהקשר של מו"מ על שכר טרחה עבור כל עורך דין היא לנסות להעריך מה המחיר הכי גבוה שהשירות שלו שווה - ולהעלות את המחיר ב-25% מעבר לכך
1. אל תנהלו את המו"מ על המחיר עם עצמכם
העצה הראשונה לעורכי דין היא לא לקיים משא ומתן דמיוני עם עצמם על מחיר השירות. עורכי דין רבים "נכנסים לראש של הלקוח", ואז מפחיתים סכומים משמעותיים מהתעריף המוצע, באופן וולונטרי. לבסוף הלקוח מסכים לעסקה, שעורך הדין לא באמת היה מעוניין בה.
העצה הטובה ביותר בהקשר זה עבור כל עורך דין היא לנסות להעריך מה המחיר הכי גבוה שהשירות שלו שווה - ולהעלות את המחיר ב-25% מעבר לכך.
מכאן, יש שתי אפשרויות: או שהלקוח יסכים למחיר המוצע לו, ויבין שעל שירות איכותי יש לשלם, או שהוא יבקש הנחה נוספת, נניח בשיעור של 5%.
בשורה התחתונה, הלקוח ייצא מעורך דין ששומר על ערכו בתחושה שהגיע למקום הכי טוב והכי מקצועי - גם אם הוא צריך לשלם על כך.
במקום לגבות שכר המבוסס על שיעור גבוה מהפיצוי העתידי שיתקבל, עדיף להיות צנועים יותר ולהסתפק בתשלום כולל נמוך יותר, אך כזה המבוסס על תשלום ממשי שיועבר בזמן העבודה, ולהקטין את החלק של הפיצוי המבוסס על הצלחה
2. הסכימו לקבל רק חלק קטן מהתשלום על בסיס הצלחה
אחת הטעויות שעושים עורכי דין היא להסכים לקבל חלק גדול מהתשלום באחוזים על בסיס הצלחה. כך, עלולות שלא להיות להם הכנסות לאורך זמן רב, להוציא נקודות אקראיות שבהן הם מקבלים סכומים גבוהים, למשל 100 או 200 אלף שקל.
התנהלות זו היא בעייתית מאוד ועלולה ליצור בעיית תזרים מזומנים קשה לעורך הדין, למשל במקרה של הפסד או של קבלת פיצוי קטן מהצפוי. כפועל יוצא מכך, עורך הדין שמשקיע עשרות או מאות שעות עבודה בתיק עלול לעבוד לשווא.
במקום לגבות שכר המבוסס על שיעור גבוה מהפיצוי העתידי שיתקבל, עדיף להיות צנועים יותר ולהסתפק בתשלום כולל נמוך יותר, אך כזה המבוסס על תשלום ממשי שיועבר בזמן העבודה, ולהקטין את החלק של הפיצוי המבוסס על הצלחה.
דוגמה: עורך דין בתביעת ביטוח מעריך שהפיצוי שיתקבל יעמוד על חצי מיליון שקל. במקום לקבוע שכר טרחה המבוסס על 20% מהפיצוי העתידי, אפשר להסכים לתשלום כולל השקול ל-18% בלבד מהפיצוי המשוער, כאשר 10%-12% מהסכום ישולמו על בסיס הצלחה, ויתר התשלום יועבר במזומן במספר תשלומים לאורך העבודה השוטפת. כך פותר לעצמו עורך הדין את בעיית תזרים המזומנים, ומגלגל חלק מהסיכון ללקוח.
עצה נוספת לעורכי דין היא לא לתת הצעת מחיר בטלפון, אלא להסכים לעשות זאת רק בפגישה מסודרת
3. אל תסכימו לתת הצעת מחיר בטלפון
עצה נוספת לעורכי דין היא לא לתת הצעת מחיר בטלפון, אלא להסכים לעשות זאת רק בפגישה מסודרת. הסיכוי שלקוח שעושה סקר שוק ופונה לעשרה עורכי דין יגיע אליכם שואף לאפס.
לכן, אם אתם מקבלים טלפון מלקוח שמבקש מכם לקבל הצעת מחיר, שמרו על כבודכם המקצועי ואמרו לו אחר כבוד שקיימים "עורכי דין רבים וטובים בשוק שישמחו לסייע לו ו'לעשות לו מחיר'".
הסבירו שאינכם נותנים הצעות מחיר בטלפון מתוך כבוד ללקוח, ושאתם צריכים תחילה לשבת עם הלקוח ולבנות לו אסטרטגיה משפטית, שממנה ייגזר המחיר.
עורך דין שרוצה לייצר לעצמו הכנסות לאורך זמן צריך לחשוב כל הזמן על שיווק של מוצרים משפטיים משלימים ללקוחותיו
4. חשבו על מוצרים משפטיים משלימים
עורך דין שרוצה לייצר לעצמו הכנסות לאורך זמן צריך לחשוב כל הזמן על שיווק של מוצרים משפטיים משלימים ללקוחותיו.
אם לדוגמה, מגיע למשרדכם לקוח המבקש שתערכו לו ייפוי כוח מתמשך תמורת כמה אלפי שקלים, חשבו האם הוא זקוק למוצר משפטי נוסף הקשור לכך, כמו לצוואה.
אם לדוגמה מדובר בייפוי כוח מתמשך, סביר להניח שלאותו לקוח יש נדל"ן, והוא עשוי להזדקק לתכנון מס בתהליך ההורשה של הנכסים לילדיו. מדוע שאתם לא תספקו לו את שירות זה, בין אם בעצמכם או באמצעות שיתוף פעולה עם עורך דין המתמחה בכך תמורת אחוזים?
5. הפגינו יחס אישי, אל תשלחו SMS גנרי
הטיפ האחרון נוגע לשמירת הקשר עם הלקוח. יש לכם לקוח שליוויתם לצורך ביצוע עסקת מכר? אל תשלחו לו SMS עם ברכת חג שמח גנרית, אלא שלחו לו אגרת ברכה אישית עם משפט או שניים שייצרבו בזיכרון.
שאלו אותו אם הוא מרוצה בבית החדש שעבר אליו, מה שלום אשת
ו והילדים וכו'. יחס אישי נצרב בתודעה, ואם תספרו ללקוח שלכם מן העבר על שירותים נוספים שאתם מציעים, סביר להניח שהוא יגיע אליכם בפעם הבאה שיזדקק לשירות משפטי מסוג אחר.
לסיכום, לעורך דין שמעוניין להעלות את ערכו בשוק מומלץ שלא לנהל מו"מ עם עצמו על המחיר, אלא לקבוע את המחיר הגבוה ביותר שלדעתו השירות שווה ולייקרו ב-25%. עוד מוצע להסכים לקבל רק חלק מהתשלום על בסיס הצלחה כדי לשמור על תזרים מזומנים יציב; לא להסכים לתת הצעת מחיר בטלפון כדי לא להוזיל את ערככם בשוק; לחשוב כל העת על מוצרים משפטיים משלימים, ולהפגין יחס אישי ולא גנרי ללקוחות.
* הכותב הוא רואה חשבון המשמש גם כמנטור עסקי למשרדי עורכי דין רבים.
