זה אולי נשמע קצת דמיוני, אבל מכירת חברה לפי השווי הגבוה ביותר שלה, זה שאתם אפילו לא מעזים לדמיין, הוא בהחלט אפשרי, ובמידה רבה תלוי בכם. אם יש לכם עסק, כדאי שתמיד תהיו מוכנים לסיטואציה, שבה מישהו יציע לכם לרכוש אותו במחיר שלא תוכלו לסרב לו.
איך נערכים למכירת חברה לפי השווי הגבוה ביותר? על כך נבקש להרחיב בשורות הקרובות. כדי למכור עסק בשווי גבוה, תצטרכו לגבש תוכנית סדורה עם יעדים ברורים, שבהם תצטרכו לעמוד. אלה יגרמו לחברה שלכם לנצנץ בהערכת השווי העתידית שתיערך רגע לפני מכירתה.
אם בעל עסק מעוניין למכור את החברה שלו במחיר גבוה, עליו להתחיל לעבוד ולהכין את החברה לכך שבעוד שלוש שנים אפשר יהיה להציע אותה למכירה לפי השווי הגבוה שבו הוא מעוניין
מהו טווח הזמן שאליו צריך להיערך?
מי שרוצה למכור את החברה שלו לפי השווי הגבוה ביותר צריך להסתכל לטווח זמן מוגדר של שלוש שנים קדימה. הסיבה לכך היא שכאשר גורם כלשהו שוקל לקנות חברה, הוא מבצע קודם לכן הערכת שווי, שתמיד חייבת לבחון את הדו"חות הכספיים בשלוש השנים האחרונות.
התובנה העולה מכך היא שאם בעל עסק מבין שהוא רוצה למכור את החברה שלו במחיר גבוה, עליו לשנס מותניים ולהתחיל לעבוד. זאת, כדי שהוא יוכל להתחיל להכין את החברה לכך שבעוד שלוש שנים אפשר יהיה להציע אותה למכירה לפי השווי הגבוה שבו הוא מעוניין.
ממחיר המכירה המבוקש ייגזרו, בין היתר, הרווח השנתי שבו תצטרך לעמוד החברה, ההון החוזר שיצטרך להיות לה, ורף המכירות השנתיות שלה. לאורך הדרך ייקבעו לחברה יעדים פיננסיים
מה הדבר הראשון שצריך לעשות כדי להיערך למכירה לפי השווי הגבוה ביותר?
הדבר הראשון שצריך לעשות נשמע אולי טריוויאלי, אבל הוא רחוק מכך: צריך לקבוע מה השווי שבו אתם באמת חושקים. אם השווי הוא לדוגמה 10 מיליון שקלים, ממספר זה ייגזרו היעדים הפיננסיים השונים, שבהם תצטרך החברה לעמוד בהמשך.
ממחיר המכירה המבוקש ייגזרו, בין היתר, הרווח השנתי שבו תצטרך לעמוד החברה, ההון החוזר שיצטרך להיות לה, ורף המכירות השנתיות שלה. לאורך הדרך ייקבעו יעדים פיננסיים, שאם תצליח החברה לעמוד בהם, היא תוכל להימכר לפי השווי שסומן מלכתחילה על ידי בעליה.
בעל העסק יכול להעסיק גורמים אחרים כקבלני משנה בפרויקטים נוספים, מה שיקטין את הרווחיות שלו אך יגדיל את המכירות
אם כך, מכירה לפי השווי הגבוה ביותר איננה דבר מקרי?
לחלוטין לא. שיטת העבודה לא מותירה דבר ליד המקרה. תחילה אנו מסמנים את המטרה על לוח החיצים, ולאחר מכן עושים הכל כדי להגיע אליה. הלכה למעשה, משיג המוכר, תוך עמידה ביעדים, את המספרים המבוקשים כדי שאלה יוצבו מאוחר יותר בנוסחה להערכת השווי של העסק, ויובילו את הקונה להציע את השווי הרצוי.
כדי להראות שהעסק לא בנוי על תחום צר אחד, אלא שיש לו מנועי צמיחה, והוא כל הזמן גדל תוך כדי תכנון ומחשבה קדימה, אפשר להוסיף תחומים חדשים בעסק שירחיבו את הפורטפוליו שלו
איך צריכה להיראות התוכנית העסקית של המוכר, ואילו החלטות הוא יידרש לקבל?
לאורך הדרך יידרש בעל העסק לקבל החלטות אסטרטגיות כדי לעמוד ביעדים שנקבעו. כמה דוגמאות להחלטות כאלה:
הגדלת המכירות על חשבון הרווחיות: בעל העסק עשוי להידרש להחליט שכדי להגדיל את מחזור המכירות, יהיה עליו להסתפק ברווחיות נמוכה יותר. לצורך כך, יהיה עליו למשל לקחת פרויקטים נוספים כקבלן משנה כדי להכניס עוד פעילויות לעסק.
לחילופין, יכול בעל העסק להעסיק גורמים אחרים כקבלני משנה בפרויקטים נוספים, מה שיקטין את הרווחיות שלו, אך יגדיל את המכירות. דרך פעולה כזאת תאפשר לבעל העסק לשמור כך על מטה רזה בזמן שיפעל להגדלת המכירות (יחס מחזור - עובדים הוא אחד הפרמטרים שייבדקו).
ביצוע השקעות לא מתוך התזרים השוטף: עוד עשוי בעל העסק להידרש להחליט על ביצוע השקעות בעסק שלא מתוך התזרים השוטף, אלא באמצעות הלוואות. המטרה: להראות שתזרים המזומנים שלו, אחד הפרמטרים שייבדקו במסגרת הערכת השווי, הוא איתן.
כניסה לתחומים חדשים שאינם בליבת העסק: הכוונה היא לכניסה לתחומים משלימים שיאפשרו להגדיל את מחזור המכירות. לדוגמה, אם אדם מסוים עוסק בראיית חשבון, הוא יכול להוסיף פעילויות כגון: ייעוץ עסקי, גיוס אשראי, דיני עבודה וניהול מו"מ. הכוונה היא להוספה של תחומים חדשים בעסק, שיאפשרו להרחיב את הפורטפוליו שלו, כדי להראות שהעסק לא בנוי על תחום צר אחד, אלא שיש לו מנועי צמיחה, והוא כל הזמן גדל תוך כדי תכנון ומחשבה קדימה.
החלטה על מכירת חברה איננה החלטה מקרית אלא היא החלטה מושכלת. יש להכין את החברה לקראת סיטואציה שבה מישהו יבקש לקנות אותה ולטייב ככל האפשר את הנתונים
מתי תדעו שהגיע הרגע המתאים למכור את החברה?
אין לכך תשובה חד-משמעית. אם הכול ילך כשורה, העסק יעמוד ביעדים ויתחיל להרוויח סכומים משמעותיים (על פי התוכנית העסקית שהוגדרה) באופן פרדוקסאלי אותו בעל עסק שבתחילה ביקש למכור אותו לפי השווי הגבוה ביותר, עשוי להחליט לפתע שהוא כלל לא מעוניין במכירה, משום שהעסק מספק לו פרנסה ואושר.
לסיכום, אם אתם רוצים למכור חברה בשווי הגבוה ביותר, תכננו זאת מראש כדי שתוכלו לעמוד ביעד זה. הקפידו להיצמד לפרמטרים ברורים, אלה שייבחנו במסגרת הערכת השווי העתידית. פעלו באופן שיטתי, והביאו את פרמטרים אלה למקסימום במשך שלוש שנים ברציפות.
חשוב להדגיש, כי החלטה על מכירת חברה איננה החלטה מקרית, אלא היא החלטה מושכלת. יש להכין את החברה לקראת סיטואציה, שבה מישהו יבקש לקנות אותה, ולטייב ככל האפשר את הנתונים. יש במשק חברות רבות שעומדות למכירה, אך לצד אלה ישנם גם קונים רבים.
* הכותב הוא אחד ממייסדי המרכז הארצי להערכות שווי
