נשים הנכנסות למשא ומתן לביצוע עיסקה או לחתימה על הסכם עבודה נדרשות לא אחת להתמודד עם אתגרים שגברים על פי רוב אינם נדרשים להם, או שהם מיומנים יותר בהתגברות עליהם. בכתבה זו לא נעסוק בציפיות חברתיות מנשים (כמו מראה חיצוני, אימהות וכדומה) העומדות להן לרועץ בעת משא ומתן עסקי. במקום זאת נדגיש את התמודדות עם נושאים כמו ביטחון עצמי וערך עצמי, מיומנויות משא ומתן ותמחור, והכרת המקובל בשוק בתחומים שונים. נושאים ואתגרים אלה אינם זרים גם לגברים. זה ברור. אך נשים, שהודרו במשך שנים רבות מהמרחב הפיננסי והעסקי, מגיעות בשל כך למשא ומתן עסקי-כלכלי בסוג של נחיתות מובנית.
נשים רבות גדלות במשפחות ובסביבה חברתית שלא מעודדות אותן לדבר על כסף ועסקים, ולהבין איך כסף, עסקים ותמחור עסקי של מוצרים ושירותים עובדים. וכך, כשהן מבקשות למכור שירותים ומוצרים שונים או לעשות משא ומתן על תנאי עבודה, הן מצויות בעמדת נחיתות ביחס לגברים באותו מצב.
יש דרכים רבות להתגבר על הנחיתות המובנית וברור לכל שלא מדובר ב"עובדת טבע". בכתבה זו נתמקד במקומו של ייעוץ משפטי מעורכת דין המתמחה בתחום – הן התחום העסקי-פיננסי והן בייעוץ ממוקד לנשות עסקים ועצמאיות – בהתגברות על אתגרים אלה, על מנת להימנע מכניסה לעסקאות לא רווחיות, ויתור שלא לצורך במשא ומתן עם ספקי שירות, ותמחור נמוך של שירותים ומוצרים.
בייעוץ שנתנו ללקוחה, גילינו שבתנאים של עיסקה שהוצעה לה, שמבחינה מקצועית נראית מצוינת, היא אינה כדאית לה מבחינה כלכלית ואף עלולה לגרום לה להפסד כספי
כיצד תדעו האם עיסקה עם משקיע חיצוני היא כדאית?
לא אחת מגיעות למשרדי עצמאיות ונשות עסקים במטרה לקבל ייעוץ בנוגע לחוזים עסקיים שהן עומדות להיכנס אליהם, והייעוץ מתרחב לנושאים שמעבר להתניות כאלו ואחרות בחוזה, כמו למשל בדיקת כדאיות העיסקה עבורן.
רק לאחרונה טיפלתי בלקוחה בעלת שם ומומחיות ייחודית ויוצאת דופן בתחום החינוך. היא קיבלה פנייה ממשקיע שהציע לה להקים בית ספר שיתמקד בתחום המומחיות שלה ויפנה לקהל הרחב. הוא ישקיע את הכסף והיא תהיה אחראית לתחום התוכן. לכאורה, מדובר היה בהצעה מצוינת עבורה מבחינה מקצועית, והיא עמדה לחתום על חוזה עיסקה. היא פנתה לייעוץ משפטי במטרה לבדוק את תנאי החוזה שהיא עומדת לחתום עליו. על פניו, החוזה נראה מצוין והגון. אך אז הצעתי שתעשה בדיקת כדאיות: מהי ההשקעה, מבחינת זמן ומשאבים שתידרש ממנה בהקמת המיזם?
חישבנו את שעות העבודה הדרושות בכתיבת מערכי שיעור, תכנון הקורסים, כתיבת התכנים, הכשרת הצוותים בשיטה הייחודית והליווי השוטף של עבודתם. מסקנתנו היתה שמדובר בכמות שעות המתומחרת כפול מהסכום שאותו משקיע הציע לה להשקיע בעסק. היא פנתה אליו, כחלק מהמשא ומתן, ודרשה שסכום ההשקעה יוכפל.
המשקיע השיב לה שהסכום הראשוני שהציע לה עומד בעינו וכי הוא מוכן לשנות תנאים אחרים בחוזה. בדקנו את השינויים שהציע וגילינו שבתנאים המוצעים, העיסקה, שמבחינה מקצועית נראית מצוינת, אינה כדאית לה מבחינה כלכלית ואף עלולה לגרום לה להפסד כספי. ייתכן שאם כבר בשלב המשא ומתן היא היתה עושה בדיקת כדאיות זאת, לא היתה מגיעה כלל לשלב חתימת חוזה, או שמראש המשא ומתן העסקי היה נראה אחרת, אך בכל מקרה, נמנעה ממנה כניסה למחויבות כלכלית לא כדאית.
לא אחת קורה שעצמאיות מניחות שגם שירות שלא צוינו בחוזה העיסקה אך לכאורה משתמע ממנה יסופק להן גם מבלי שהדבר יצוין בחוזה במפורש
כיצד תוודאו שחוזה עיסקה עם ספק שירות עונה על כל הצרכים שלכן?
אחד הדברים הבולטים אצל עצמאים בכלל, ועצמאיות בפרט, הוא הצורך במיפוי הצרכים מעסקאות עם ספקי שירות. לא אחת קורה שעצמאיות מניחות שגם שירות שלא צוינו בחוזה העיסקה אך לכאורה משתמע ממנה יסופק להן גם מבלי שהדבר יצוין בחוזה במפורש.
ניקח כדוגמה לקוחה אחרת של משרדי, שבמסגרת שיווק העסק שלה ביקשה מספק תוכן להכין עבורה סרטון שיווקי. היא היתה מרוצה מאוד מהתוצאה והניחה, מראש, שתוכל להשתמש באותו סרטון גם בפלטפורמות אחרות. אך כשביקשה מאותו ספק תוכן עותק של הסרטון, הוא ענה לה: "לא ביקשת זאת מראש, זה לא מופיע בחוזה ולכן איני מחויב לכך, אלא בתשלום נוסף". לקוחה אחרת גילתה שהיא מוגבלת בהעברת אתר שנבנה עבורה לשרתים ולפלטפורמות שונים מאלה שבונה האתר השתמש בהם. ניתן היה להימנע מכך על ידי צפייה מראש של הצרכים העסקיים והכנסתם לתוך העיסקה כחלק מהמשא ומתן על החוזה.
בידקו עם עצמכן כיצד ייראה יום העבודה שלכן באותו פרויקט, עם מי תיפגשו, מהם הצרכים העתידיים שלכן מעבר למה שאותו ספק שירות מציע. עירכו רשימה מדויקת – עדיף עם אדם המתמחה בתחום – הכניסו לתוכה גם את מה שהוא לכאורה מובן מאליו וודאו שכל פרטים והמחירים הללו מופיעים בחוזה העיסקה.
נשים, באופן כללי, נוטות להעריך את עצמן בצורה נמוכה, מבחינה כלכלית, יחסית לגברים, גם כשהן חשות שוות ערך מבחינה מקצועית
מדוע נשים נוטות לתמחר את עבודתן נמוך יותר מגברים?
אתגר אחר שנשים נתקלות בו הוא תמחור השירותים שהן מוכרות, בין אם כעצמאיות ובין אם כשכירות. נשים, באופן כללי, נוטות להעריך את עצמן בצורה נמוכה, מבחינה כלכלית, יחסית לגברים, גם כשהן חשות שוות ערך מבחינה מקצועית. החברה משדרת להן שהתחומים שהן מתמחות בהם הם חשובים פחות, או, שהחשוב בהם הוא לא הכסף אלא התרומה לחברה. הדבר מוביל לתמחור נמוך ועימו גם לתחושת ערך נמוכה כשהן מגלות שגברים העוסקים באותו תחום בדיוק ובאותה רמת מקצועיות מרוויחים הרבה הרבה יותר.
איני מזלזלת בתרומה לחברה, אך התנדבות אינה מביאה פרנסה ואין סיבה שנשים יתמחרו את עבודתן במחיר נמוך מזה המקובל בשוק. יתרה מכך, פעמים רבות תמחור נמוך הוא רק עמדת פתיחה במשא ומתן, וחשוב שנשים יבינו שלא מדובר בהערכה נמוכה שלהן ושל יכולותיהן.
הימנעו מלכבול את עצמכן מראש לתנאי עיסקה לא שווים, ודאו היטב למה אתן מתחייבות ושתפו את עורכת הדין שלכן כבר בשלב המשא ומתן ולא רק בעת חתימה על החוזה
חמישה דברים שכל מי שעומדת לחתום על עיסקה חייבת להביא בחשבון
- התייעצו עם עורכת דין המתמחה בתחום העסקי ותדע להעריך נכונה את שווי המוצרים שלכן, לעומת מה שמוצע לכן על ידי משקיעים חיצוניים, ספקי שירות או מקומות עבודה.
- גם כאשר העיסקה נראית על פניו כדאית, אל תמהרו לחתום על חוזה. בקשו עותק שלו וגשו איתו לעורכת דין ו/או לאנשי מקצוע בתחום, על מנת לוודא את תנאי החוזה וכדאיותו. ובכלל, מומלץ לקבל ייעוץ משפטי כבר בשלב המשא ומתן.
- הוצע לכן תמחור נמוך? ודאו מהו המחיר המקובל בשוק וכי התמחור המוצע הוא לא פשוט טקטיקה של משא ומתן. עורכת דין המתמחה בתחום העסקי-משפטי תוכל לסייע לכן להעריך זאת.
- בידקו את כדאיות העיסקה – גם עיסקה שעל פניו נראית זוהרת יכולה להתברר כלא כדאית ולהוביל להפסד כלכלי, לבזבוז זמן ולתחושת תסכול נמשכת. משא ומתן, המלווה בייעוץ מקצועי, יכול בקלות להפוך עיסקה לא כדאית לעיסקה משתלמת.
- הימנעו מלכבול את עצמכן מראש לתנאי עיסקה לא שווים, ודאו היטב למה אתן מתחייבות ושתפו את עורכת הדין שלכן כבר בשלב המשא ומתן ולא רק בעת חתימה על החוזה.
* משרד ד"ר ועו"ד מיכל סגל ארנולד מספק את כל השירותים המשפטיים הדרושים לנשות עסקים, ומומחיות בתחומן, בין אם כעצמאיות ובין אם כשכירות
* סייע בהכנת הכתבה: יותם בן מאיר, כתב zap משפטי
