אין זה סוד שהמציאות הפיננסית שבה מתנהלים בעלי עסקים שונה משמעותית מהמציאות של ציבור השכירים. ההבדלים הרבים באים לידי ביטוי, בין השאר, באופן שבו בוחנים הבנקים לקוחות שמגישים בקשה לקבלת משכנתא. כדי לעמוד על ההבדלים המשמעותיים ולהבין מהן המשמעויות שלהם עבור בעלי עסקים, תפסנו לשיחה את יועץ המשכנתאות והפיננסים מר אריאל אחון.
"כשאני מדבר על משכנתאות לבעלי עסקים, חשוב לי להדגיש שזה יכול להיות גם עצמאי, שכיר שעובד בחברה שנמצאת בבעלותו ובעל חברה שאינו שכיר בחברה שלו", פותח אחון. "מה שחשוב להבין זה שכל אלה שאינם שכירים זוכים להתייחסות שונה מאוד מצד הבנקים בבואם לקבל משכנתא".
מהו הבדל המשמעותי ביותר?
"ההבדל המשמעותי ביותר בא לידי ביטוי במה שהבנק יבקש ממך להראות לו. אם אתה שכיר שמבקש משכנתא, הבנק יבקש ממך להציג את שלושת תלושי השכר האחרונים שלך ובנוסף הוא יתעניין בנוגע לוותק ולרצף התעסוקתי שלך. יכול למשל להיות שהחלפת עבודות אבל זה לא בהכרח אומר עליך דברים רעים אם קיבלת במקום החדש תפקיד בכיר יותר עם משכורת גדולה יותר.
"אם כעצמאי אני מגיע באפריל 2021 לבנק ומבקש משכנתא, עלי לדעת שהבנק יבקש ממני את שומת המס של 2018, את שומת המס של 2019 ודו"ח רווח והפסד חתום על ידי רואה חשבון של 2020"
"יכול גם להיות שעזבת מקום עבודה כי פוטרת על רקע של צמצומים. אבל גם זה יכול לשחק לטובתך אם למשל הבנק יראה שהצלחת למצוא עבודה בתוך זמן קצר מאוד מהפיטורים. בכל מקרה, כשאנחנו שכירים, הבנקים רוצים לראות את הסכומים שאנחנו מכניסים נטו ובנוסף מעוניינים לעבוד עם מישהו שמועסק באופן קבוע. אם ישבת שנים בבית והתחלת לעבוד כשכיר רק בחודשים האחרונים, רוב הסיכויים שהבנק לא ממש ישמח לספק לך את ההלוואה".
ואיך זה שונה מבעלי עסקים?
"בעלי עסקים לא מקבלים תלושי שכר. אם אתה שכיר בחברה שלך, אתה תקבל אמנם תלוש אבל מן הסתם הוא לא יעמוד בפני עצמו. כלומר, הבנק לא יסתכל רק עליו ובמקום על תלושי השכר, הבנק יסתכל עליך במחזורים שנתיים. כל מי שמתפרנס כעצמאי יודע מה זה שומת מס המספקת פרספקטיבה של שנה שלמה.
"עם זאת, חשוב להדגיש שהבנקים לא מסתכלים רק על השנה האחרונה. ההסתכלות הרבה יותר רחבה וכוללת בחינה של שלוש השנים האחרונות. אז אם לצורך העניין אני מגיע באפריל 2021 לבנק ומבקש משכנתא, עלי לדעת שהבנק יבקש ממני את שומת המס של 2018, את שומת המס של 2019 ודו"ח רווח והפסד חתום על ידי רואה חשבון של 2020. למעשה, הואיל ואנחנו כבר קרובים לאמצע 2021, הבנק יבחן גם את ההתנהלות של העסק ב-2021".
אבל 2020 היתה שנת הקורונה – שנה חריגה עבור בעלי עסקים. האם הבנק מתייחס לזה שעברה עליהם שנה קשה?
"שאלה נהדרת והתשובה היא שייתכן שהבנק יגלה התחשבות. הרי מה הבנק בא לבדוק בעצם? הוא בא לבדוק את ההתנהלות של העסק. האם היה גידול? האם עסק בנפילה? ייתכן שיגיע אדם עם עסק שהמחזורים שלו ירדו בעקבות הקורונה אבל בסך הכל המצב לא מעיד על נפילה שנמצאת מעבר לפינה. ייתכן גם שהבנק יתחשב במענקים שבעל העסק קיבל מהמדינה אבל רק עד גבול מסוים. כלומר, יש סלחנות ויש הבנה אבל לא צריך לבנות על הסלחנות וההבנה במידה רבה מדי.
"התזמון הוא האלמנט החשוב ביותר בעולם המשכנתאות ובמיוחד כשמדובר במשכנתא לבעלי עסקים. האלמנט השני בחשיבותו הוא התכנון"
"יש הבדל מאוד גדול בין בעל אולם אירועים שלא הכניס כסף במשך שנה ויותר לבין בעל מסעדה שאמנם לא עבד בשיא הכוח במשך כל השנה אבל היתה לו עבודה לפרקים ובנוסף הוא גם קיבל מענקים מהמדינה שעזרו לו להחזיק את הראש מעל המים".
אז מבחינתך, יכול להיות מצב שבו יגיע אליך בעל עסק שעברה עליו שנה קשה מאוד ובסופו של דבר תייעץ לו לא להגיש בקשה למשכנתא?
"אני לאו דווקא אייעץ לו לוותר על המשכנתא אבל בהחלט יכול להיות שאייעץ לו להמתין עם הפנייה לבנקים. התזמון הוא האלמנט החשוב ביותר בעולם המשכנתאות ובמיוחד כשמדובר במשכנתא לבעלי עסקים. האלמנט השני בחשיבותו הוא התכנון. אני חייב להבין אם בנקודת הזמן שבה אני נמצא, הביצועים של העסק שלי יגרמו לבנק לראות אותי באור חיובי ולהכיר בי כלווה שלא צפוי להיקלע לקשיים.
קיראו עוד בנושא >>> משכנתא לבנייה עצמית – לא מה שחשבתם
"נקודה נוספת שבעלי עסקים רבים לא מבינים, ואף נוגדת את ההיגיון שבדרך כלל מנחה אותם, נוגעת לשורת הרווח הסופית. הרי מה בדרך כלל רואי החשבון ימליצו לנו לעשות בסוף השנה כדי למזער את המס שנצטרך לשלם?".
לרכוש ציוד ולהשקיע בפרסום כדי להגדיל את ההוצאות המוכרות.
"בדיוק. אבל אם אני רוכש עכשיו ציוד חדש לעסק ומשקיע כסף בשיווק ופרסום, אז שורת הרווח שלי תהיה קטנה יותר. מה שהבנק ירצה לראות כשאבקש ממנו הלוואה זה את שורת הרווח שלי. אז כמו שניתן להבין רק מהדוגמה הקטנה הזו הוא שלתזמון הרכישות האלו יש משמעות אדירה מבחינת הסיכויים לקבל משכנתא. אם אתכנן את המהלכים שלי בצורה שגויה והתזמון יהיה לקוי, אפגע בסיכויים שלי לקבל את ההלוואה.
"לפני שבוע בדיוק שוחחתי עם בחור מקסים שהחליט להפוך לעצמאי אחרי שנים שעבד כשכיר. הבעיה היא שהוא יצא לדרך עצמאית ממש בתחילת הקורונה. אז למרות שההתנהלות שלו היתה נכונה ולמרות שהוא השקיע המון מחשבה במהלך הזה, העסק שלו לא נהנה מיותר מדי עבודה. בגלל שהוא עסק חדש, הוא גם לא היה זכאי למענקים הממשלתיים. כשהבחור הזה בא אלי לייעוץ, הסברתי לו שהדבר הנכון ביותר עבורו יהיה להמתין לכל הפחות לרגע שבו יהיה לו דו"ח שנתי משנה אחת, וכך נוכל לראות את הביצועים של העסק ולהחליט אם וכיצד להתקדם. מובן שגם ייעצתי לו שלא להיכנס להוצאות גדולות מדי שיפגעו לו בשורת הרווח. אז מעבר לתזמון ותכנון, יש לנו כאן גם תחכום ושלושת האלמנטים האלה חייבים לבוא לידי ביטוי כשאנחנו מגישים בקשה למשכנתא כבעלי עסקים".
אם כן, ההמלצה שלך לבעלי עסקים חדשים היא לא לגשת לבנקים ולבקש משכנתא?
"בגדול כן, ואני גם לא ממליץ לשכירים להפוך לעצמאים אם הם מתכוונים לקחת משכנתא בשנה הקרובה. אם כי הייתי נזהר כאן, כי יש מקרים חריגים שבהם למרות הקורונה ולמרות שהיה מדובר בעסקים חדשים מאוד, עדיין הצלחנו לקבל יופי של משכנתאות.
"הנחיות של בנק ישראל אומרות שלא ניתן להתייחס לדיבידנד כהכנסה אלא אם כן ניקח אותם בצורה רציפה במשך שלוש שנים לפחות"
"אם אתה למשל עובד במקום מסוים במשך הרבה מאוד שנים כשכיר ומסיבה כזו או אחרת הוחלט להמשיך את ההעסקה שלך אבל כעצמאי, אז ייתכן מאוד שתוכל לקבל משכנתא. על אחת כמה וכמה אם בעקבות המעבר התחלת להרוויח יותר או עברת לתפקיד בכיר יותר. אבל המקרים הללו הם היוצאים מן הכלל שלא מעידים על הכלל".
עד עכשיו דיברנו על בעלי עסקים אבל לא נגענו בבעלי חברות, שבדרך כלל מושכים משכורת צנועה מאוד מטעמי מס.
"נכון. באופן כללי כשמדברים על משכנתא לבעלי חברות, אז צריך להבין שבנסיבות מסוימות, הבנקים יכירו בדיבידנדים כהכנסה. אבל גם כאן יש מספר הסתייגויות. בוא נאמר שמגיע אלי בעל חברה שמושך שכר מאוד נמוך מטעמי מס אבל פעם בשנה הוא מושך דיבידנד גדול, שממנו הוא חי רוב השנה. הטעות הכי נפוצה היא לחשוב שאותו דיבידנד שמתקבל פעם בשנה יתקבל מבחינת הבנק כהכנסה לכל דבר ועניין".
מדוע?
"הבנק יקבל אותו כהכנסה לכל דבר ועניין אך ורק אם הוא נמשך בשלוש השנים האחרונות בצורה רציפה. כלומר, כל עוד התנאי הזה לא יתקיים, ההנחיות של בנק ישראל אומרות שלא ניתן יהיה להתייחס לדיבידנד כהכנסה. היו לי לא מעט לקוחות שהגיעו אלי אחרי שבחרו שלא למשוך דיבידנדים יפים מאוד מטעמי נוחות או תזמון למשל. במצב כזה, זה בכלל לא משנה מה היה גובה הדיבידנד הפוטנציאלי. כל עוד בעל החברה לא משך אותו, הבנק לא יכול היה להתייחס אלינו.
"העניין הלכאורה קטן הזה, כלומר תזמון המשיכה השגוי, הוביל לעיכוב משמעותי ביותר בעסקאות המתוכננות. אז הנה עוד נקודה חשובה שבעלי חברות צריכים להבין: אנחנו לא יכולים לבנות על זה שהבנק יכיר בדיבידנדים כהכנסה, כל עוד לא ניקח אותם בצורה רציפה במשך שלוש שנים לפחות.
"יש עוד עניין חשוב בהקשר של בעלי חברות שצריך להפנים: אם אני שכיר בחברה שאני בעל השליטה בה, אז הבנקים לא יסתכלו אך ורק על תלושי השכר הנחמדים שאני מקבל. הם יסתכלו מן הסתם גם על ההתנהלות של החברה. לכן, אהיה חייב להגיש את כל הניירת הרלוונטית לחברה - כל דו"חות המס ואת כל השומות - כי הבנק ירצה להבין האם המצב הטוב שלי משקף גם את מצבה של החברה. כלומר, יכול להיווצר מצב שבו אמשוך סכומים מדהימים, אבל כשנבחן את ההתנהלות של החברה נגלה שהיא על סף נפילה. ומה יקרה לי כשהחברה תיפול?".
אתה תיפול יחד איתה.
"בדיוק. אז עם כל הכבוד לשכר היפה שלי, הבנק חייב לוודא שתהיה לזה המשכיות ושהחברה שלי לא תיעלם מהשטח עוד כמה חודשים. אז יש לנו שתי נקודות חשובות בעצם. הראשונה נוגעת להכנסה שלי ולחשיבות המשיכה של הדיבידנדים והשנייה נוגעת להתנהלות הנכונה של החברה לאורך השנים. וכמו שאתה רואה, אנחנו חוזרים לאותן הנקודות פעם נוספת: תזמון, תכנון ותחכום".
שאלה אחרונה לסיום: בוא נאמר שאני עובד כשכיר והמעסיק העמיד את העסק למכירה. אם אני רוצה לבקש משכנתא כדי לרכוש את העסק, האם הבנק יתחשב בהכנסות שלו?
"פה אנחנו כבר מדברים על נישה מאוד מאוד ספציפית. התשובה בגדול חיובית. בוא נאמר לדוגמה שאתה מאמן שעובד בחדר כושר ואתה מעוניין לקנות את המכון. אם אתה תראה לבנק שלמכון הכושר שאתה מעוניין להיות הבעלים שלו יש קהל לקוחות קבוע, שיש לו תכניות עסקיות, שלפי כל הדו"חות והשומות ההתנהלות של העסק היתה תקינה לאורך השנים ושלא צפויות בעיות מיוחדות, רוב הסיכויים שניתן יהיה להכיר בהכנסות הצפויות כהכנסות עתידיות שיזרמו לחשבון העסקי שלך כשתהיה בעל העסק.
"התפקיד שלי הוא לנתח את תיק הלקוח בצורה היסודית ביותר האפשרית, לצפות את הבעיות שיש סיכוי שיתעוררו ולהבין כיצד להציג את הבקשה שלו באור המחמיא ביותר"
"זה מזכיר מצב אחר שבו אני מעוניין לרכוש נכס להשקעה. כשאני מבקש משכנתא לטובת נכס להשקעה, הבנק יבדוק כמה כסף אני אוכל לדרוש כדמי שכירות והסכום הזה יקבל משקל במערכת קבלת ההחלטות של הבנק. אבל שוב, כל מקרה נבחן לגופו וגם במקרה הספציפי הזה יכול מאוד להיות שהבנק יסרב לתת משכנתא.
"כדי שהבנק יסכים לתת הלוואה לרכישת עסק, חייבים להגיש לו ניירת מסודרת ולהגיע אליו עם תיק אשראי לא פחות ממושלם, כאשר הבקשה צריכה להיות מתוקתקת עד אחרון הפרטים. זו נקודה שאני תמיד מנסה להעביר ללקוחות שלי. כל מקרה ומקרה בתחום המשכנתאות הוא עולם ומלואו עם המון פיתולים, שאלות, נסיבות ייחודיות וצרכים אחרים.
"התפקיד שלי הוא לנתח את תיק הלקוח בצורה היסודית ביותר האפשרית, לצפות את הבעיות שיש סיכוי שיתעוררו ולהבין כיצד להציג את הבקשה שלו באור המחמיא ביותר. רק כשאתה יודע איך הבנקים חושבים, מה מעניין אותם ומה פחות, מה הם רוצים לראות מול העיניים כשהם שוקלים אם לספק הלוואה, מה ירתיע אותם ומה ימשוך אותם ובנוסף לכל זה גם מכיר את כל ההנחיות של בנק ישראל לפרטי פרטים, יש לך סיכוי להשיג את המשכנתא הנכספת".
