מהי זכיינות וכיצד היא שונה מעסק רגיל?
אדם שפותח עסק – חנות בגדים, דוכן מזון, מסעדה, למעשה מתחיל מאפס. הוא מוצא מקום, מעצב לוגו, בונה תפריט או בוחר מלאי, מתמחר ו"יוצא לשוק". לעומתו, זכיין לא מתחיל מאפס, הוא משתמש במותג ושיטות עבודה קיימים ובמאפייניהם המגובשים ויוצא לשוק מנקודת פתיחה שונה לחלוטין.
זכיינות היא למעשה מערכת יחסים בין שני גורמים, האחד הוא המזכה – אותה חברה שאתה שואף שהסניף שתקים יהיה חלק ממנה; והזכיין שהוא אתה. אם תשלימו תהליך של הענקת זכיינות, אתה – הזכיין, תקבל זכות להשתמש בכל מה שקיים כבר ברשת. הלוגואים של הרשת יעטרו את סניפך, המוניטין ישרת את מטרותיך, השיטות העסקיות שמצויות בשימוש יעמדו לרשותך והכל כבר יהיה מוכן עבורך. הידע המקצועי שנצבר ברשת יועבר לידיך וכך גם המערכות ניהוליות ומערכות שיווק, מערכות הלוגיסטיקה ומערכות הפיקוח.
אם תהפוך לזכיין תוכל למכור מוצרים או שירותים של החברה המזכה. בתמורה לזכות זו שהיא מוגבלת בזמן (לתקופה מוגדרת מראש) תידרש לתת למזכה תמורה. על פי רוב התמורה היא דמי זיכיון חד פעמיים וכן תשלום קבוע של תמלוגים חודשיים, המהווים אחוז מסוים ממחזור המכירות של העסק. על פי רוב ישנו גם תשלום (חודשי או עיתי) לקרן פרסום רשתית.
מאילו רשתות ניתן לקבל זכיינות?
בעיקרון, מרוב הרשתות המפעילות סניפים, בין אם מקומיות או בינלאומיות, בכל תחום שהוא, לרבות מזון, ביגוד, הנעלה, נדל"ן, חיות בית, ציוד לגינון, והרשימה עוד ארוכה. בישראל פועלות רשתות רבות עם סניפים בכל רחבי הארץ המנוהלים על ידי זכיינים, רשתות שכולנו מכירים, כגון פיצה האט, סאבווי, לקה, איי לק, קפה גרג, קפה קפה, בלאק, מוזס, אלדו, שופרסל אקספרס, קניבר, רנואר, אריסטו שמט, רמיקס (תיווך נדל"ן), ריבר, זו פור יו, עולם הממתקים, הפיראט האדום, ועוד.
אם אני רוצה לפתוח חנות של קופיקס, מהם שלבי הפעולה הנדרשים?
ראשית, צריך להחליט מה התחום שמעניין אותך, והאם אכן מזון זה תחום שמתאים לך. לאחר מכן עליך צריך לבדוק אילו רשתות בתחום הספציפי פועלות בזכיינות. קופיקס היא בהחלט אחת מהן. השלב הבא דורש ממך לדבר עם גורמים שעובדים עם הרשת - בראש ובראשונה זכיינים, אך גם ספקים וכיוצ"ב זאת, כדי לקבל מידע לא מסונן. בשלב זה, במקביל, עליך להצטייד באנשי מקצוע: עורך דין ורואה חשבון מומחים לתחום הזכיינות. תפקידם של אלה חשוב ביותר, הם ילוו וידריכו אותך בכל שלבי ההתקשרות..
אם אחרי כל אלה תרצה להמשיך במהלך רכישת הזיכיון תגיע לשלב החשוב ביותר בכל התהליך, הוא כריתת חוזה זיכיון. חוזה הזיכיון הוא, למעשה, לב ליבה של מערכת היחסים בין המזכה לזכיין. חוזה זה מגדיר את הזיכיון – חשוב להבין כי מדובר בזכות שימוש ולא בזכות בעלות. כמו שאדם ששוכר רכב מקבל זכות שימוש ברכב ולא הופך לבעליו, כך גם בזכיינות. הזכיין מקבל זכות שימוש ב"נכסי" החברה המזכה (לוגו, מוניטין, תוכניות עבודה וכדומה) לפרק זמן מוגבל, אבל לא הופך לבעלים של אלה, שנחשבים לקניין רוחני.
חוזה זכיינות גם כולל בתוכו את כל תהליך ההתקשרות, את תנאי הזיכיון, את שלבי הפעולה השונים, וקובע מנגנונים שונים המגדירים את גזרת היחסים בינך לבין החברה המזכה. לחוזה הזיכיון חשיבות רבה ביותר ולכן יש להיעזר בעורך דין מומחה בתחום הזכיינות שילווה את ההתקשרות עם החברה המזכה, וגם יסייע בכריתת חוזה השכירות של הנכס בו ימוקם הסניף. רבים נוטים להמעיט בערך חוזה השכירות, אבל גם אליו יש להתייחס בכובד ראש ולא לוותר על ליווי של עורך דין, משום שבעלי נכסים, ובמיוחד מרכזים מסחריים, מגיעים מצויידים בחוזי שכירות עבי כרס שעלולים להכיל הפתעות לא נעימות. על כן, נחוצה עין מקצועית כדי לאתרם ולהבין את משמעותם.
האם עדיף לבחור בזכיינות או לפתוח עסק חדש?
לשיטת הזכיינות יתרונות רבים ביותר שהופכים אותה עדיפה בעיני רבים. לא סתם זוהי השיטה המועדפת בעולם. בארצות הברית למשל, 50% מהעסקים הקמעונאיים פועלים בזכיינות. שיטה זו מניעה מחזור של כטריליון דולר בשנה בארה"ב וכ-80 מיליארד יורו באירופה ויש סיבות לכך שרבים מעדיפים לפעול באמצעותה. לצד היתרונות הרבים של השיטה יש גם חסרונות שחשוב וכדאי להכיר ולהכניס למערכת השיקולים כאשר מתלבטים האם להפעיל זכיינות או עסק "רגיל”.
מהם היתרונות והחסרונות של שיטת הזכיינות?
היתרונות: זכיין זוכה לנהל עסק עצמאי כמעט לחלוטין ולצד זאת לקבל תמיכה מקצועית מהחברה המזכה שהיא גוף מקצועי מבוסס. היזם העצמאי זוכה לקבל משאבים חשובים מהמזכה ונהנה מהניסיון, העוצמה והמעמד שיש לרשת חזקה. כמו כן, במקרה של זכיינות, הסיכון בפתיחת העסק קטן הרבה יותר משום שלרשת מבוססת יש פחות סיכוי "להתרסק". בנוסף לכך, המוניטין והמותג מעניקים לזכיין יתרון מוחלט על כל עסק חדש - קהל הלקוחות לא יהסס לפני שירכוש מוצרים ושירותים של המותג שכבר מוכר, עוד מיום הפתיחה הראשון, מבלי שתידרש תקופת היכרות ובחינה.
בנוסף לכל אלה, החברה המזכה, שיש לה אינטרס בהצלחת הזיכיון, תומכת בזכיין ומהווה עבורו רשת בטחון וגם לידע המקצועי המבוסס שהיא מעניקה לו יש יתרונות ברורים. בנוסף לאלה, עצם ההצטרפות לרשת הופכת את הזכיין לחלק ממשהו גדול שכבר קיים, עובדה שגם מצמצמת הוצאות. מדוע? בשל יתרון הגודל שגורר חסכון בהוצאות על מוצרי פרסום, והוצאות על תפעול ולוגיסטיקה ואפילו חסכון בהוצאת על רכישת מוצרים משום שהיא רשתית. כל אלה גם מצמצמים את הצורך בידע מוקדם וניסיון של הזכיין – גם אם אין לו כל התנסות או רקע בתחום הוא יכול להיעזר בידע הקיים ברשת ולמנף את הסניף להפוך למוצלח.
לא רק הקהל מתפעל מהיות העסק החדש מותג בעל שם, אלא גם המוסדות הפיננסיים שעשויים להפגין גמישות במתן אשראי בשל מעמד הרשת. גם התחרות קטנה יותר- כל זכיין חולש על שטח מסוים והחברה המזכה מגבילה זכיין אחר לפתוח סניף מתחרה (כמובן שהמגבלה לא חלה על מותגים אחרים).
לצד כל היתרונות הללו ישנם גם סיכונים. ראשית, מתן הזיכיון מוגבל בזמן ואיננו לכל החיים. בנוסף, העלויות של העניין גבוהות יותר בדרך כלל מפתיחת עסק "רגיל" בשל תשלום על רכישת הזיכיון והתשלום החודשי לחברה המזכה; וגם משום שכחלק מרשת יש אכיפה ודרישה לסטנדרט גבוה, מה שאומר, לעתים רכישת מוצרים יקרים יותר. כמו כן, העסק הוא עצמאי אבל כסניף איננו עצמאי לחלוטין משום שהזכיין מחויב לשיטות העבודה של המזכה וחייב להיענות לדרישותיו השונות, מה שלא קל עבור רבים מהזכיינים שעלולים למצוא עצמם מושפעים מהחלטות ומדיניות שגויות של החברה המזכה, שפגיעה בה עלולה לגרור גם פגיעה בסניף עצמו.
על רבים מהחסרונות הללו ניתן להתגבר אם עושים עבודת הכנה טובה ונעזרים באנשי מקצוע מתאימים שבודקים את הסיכונים ומסייעים לזכיין להיערך מראש לכל תרחיש ולנהוג בזהירות ובחכמה המתבקשות.
איך אפשר למזער סיכונים?
ראשית, יש להצטייד באנשי מקצוע כבר מהשלב הראשון ולערוך באמצעותם עבודת תחקיר ואיסוף מידע מעמיקים. שנית, מומלץ לבחור ברשת זכיינות "רצינית" שמקפידה על הפרטים, שמעניקה לזכיינים תמיכה מקצועית וייעוץ עסקי, שמשקיעה במותג, מבצעת בקרה קפדנית ואכיפה נוקשה של הזכיינים, מקיימת הדרכות סדירות. שלישית, יש לבחור במוצר או שירות טובים ומבוקשים ולהתמקם באזור מתאים.
כמה יעלה לי להיות זכיין?
תלוי באיזה תחום. רשתות נוהגות לגבות דמי זיכיון ראשונים בסכום שנע בין 100,000 ₪ ל- 500,000 ₪. בנוסף לכך ישנה הוצאה בגין ההקמה של הסניף. העלויות בתחום המזון הן הגבוהות ביותר- עלות הקמה של מסעדה או בית קפה תנוע בין 8,000-15,000 ₪ ל- 1מ"ר. כאשר מדובר בחנויות, הקמתן נעשית בדרך כלל על ידי הזכיין באמצעות בעלי מקצוע של הרשת או כאלה שאושרו על ידי הרשת. במקרה של דוכנים ההקמה תיעשה בדרך כלל על ידי הרשת כשמחירה מגולם בדמי הזיכיון.
* עו"ד גיא קולן עוסק בדיני זכיינות
