החוק מגדיר "הסכם הפצה" כחוזה בין מפיץ לבין ספק, להפצת טובין לשם מכירתם. ישנן מסגרות שונות דרכן יכול ספק למכור את סחורתו בשוק - ישירות, דרך סוכן או דרך מפיץ. סוכן אינו צד ליחסים בין הספק לבין הצרכן, אלא רק מתווך, המקבל עמלה כתמורה. המפיץ רוכש מהספק את הסחורה, והרווח שלו נגזר מההפרש בין מחיר קניית המוצר והוצאות ההפצה, לבין ההכנסות ממכירתו.
ההסכם בין המפיץ לספק אמור להסדיר את היחסים המשפטיים והמסחריים ביניהם, מבחינת מהות ההתקשרות והיקף הזכויות, ועליו לפרט את כל הסוגיות העולות, שכן האפשרויות רבות ומגוונות.
לדברי עו"ד שאול בר-אילן, העוסק, בין היתר, בדיני חברות והגבלים עסקיים ואף מרצה בתחום, הסכם הפצה מהודק יגדיר באופן ברור את מסגרת היחסים, ויאפשר קיום ההסכם, פתרון בעיות שיצוצו במהלכו ואפשרות לסיומו, בדרך המיטבית ובהתאם למגבלות החוק, כך ששני הצדדים יצאו נשכרים.
נקודות מרכזיות בהסכם הפצה
הגדרת יחסי הצדדים - יש להגדיר בדיוק אם מדובר במפיץ, סוכן, בעל קו חלוקה או עובד, שכן לכל הגדרה נפקויות שונות והיערכות שונה, ולוודא כי ההגדרה משקפת את המצב, שכן בית-המשפט יבחן את מצב הדברים בפועל.
בלעדיות - מרכיב מרכזי בהסכמי הפצה - האם המפיץ משווק את מוצרי הספק בלבד, ועל אילו מוצרים חלה הבלעדיות, לאיזו תקופה ובאילו אזורים, וכן האם הבלעדיות הדדית או חד-צדדית, קרי: האם הספק חייב לעבוד באותם אזורים רק עם המפיץ.
עו"ד שאול בר-אילן מבהיר כי הבלעדיות, כמו גם המחיר ויעדי המכירה, חייבים לעמוד במגבלות דיני ההגבלים העסקיים, כאשר הרשות להגבלים עסקיים פועלת כיום יותר מתמיד לקידום התחרות לטובת הצרכן.
תנאים מסחריים - יש לקבוע במפורש תנאים בנוגע להגבלת המחיר, הנחות, הסדרי ומועדי תשלום, בטחונות וערבויות. נושא המחיר והגבלתו חייבים לעמוד בתנאי חוק ההגבלים העסקיים.
יעדי מכירה - ניתן לקבוע יעדי מכירה למפיץ, כאשר אי עמידה בהם תאפשר לבטל את הסכם ההפצה או להתקשר עם מפיץ נוסף.
חובות המפיץ - חובות הנלוות למכירת המוצרים, כמו: פרסום, שיווק, שירות לקוחות, אחריות וכיוב', שכן השירות והפרסום מהווים חלק חשוב בזהות המוצר עצמו בשוק ובמוניטין.
משך ההתקשרות - יש לקבוע במפורש את משך ההסכם, והאם ניתן להאריכו לתקופות נוספות. ניתן לקבוע, כי ההסכם יוארך פסיבית, אלא אם כן יודיעו הצדדים אחרת או כי ההסכם יסתיים, אלא אם יוחלט בין הצדדים באופן אקטיבי על הארכתו. לרוב, הסכמי הפצה רבי שנים המתחדשים מעצמם לתקופות נוספות.
הפרת הסכם ופיצוי מוסכם - ניתן לקבוע מקרים בהסכם שבהתקיימם יוכל אחד הצדדים לבטל את ההסכם, למשל: כניסה להליכי חדלות פרעון או ביצוע מעשים פליליים, וכן סעיפים בהסכם שהפרתם יובילו לתשלום פיצויים מוסכמים, כמו: הפרת סעיף הבלעדיות או אי עמידה בחובות מהותיות אחרות.
סיום ההסכם - יש לקבוע מנגנון מוסכם ובו לוח זמנים מוגדר לסיום ההסכם בתנאים מסויימים, על ידי משלוח הודעה זמן סביר מראש.
לדברי עו"ד בר-אילן, יש להגן על המפיץ ולמנוע מצב של ביטול פתאומי, אשר יותיר את המפיץ, לאחר השקעה, קירח מכאן ומכאן. יש לקבוע מה יהיה גורל הסחורה לאחר סיום ההתקשרות, וכל הוראה שתאפשר לצדדים להחלץ מהסכם אשר אינו משרת יותר את טובתם.
סמכויות שפיטה ומנגנוני יישוב סכסוכים - ניתן להקנות בהסכם סמכות לבית משפט באזור שיפוט או אף במדינה, אך יש לקחת בחשבון כי בתי-המשפט בישראל נוטים לקנות לעצמם סמכות שפיטה, כל עוד תניית השיפוט במסגרת ההסכם אינה בלעדית. בנוסף, ניתן ואף מומלץ לקבוע מנגנון חלופי מוסכם ליישוב סכסוכים כמו בוררות או גישור, שעשוי לחסוך הליכים רבים ולהוביל לפתרון מהיר במקרה של סכסוך.
חבות ואחריות - יש להגדיר את האחריות לפיצוי צרכנים במקרה של נזקים, כאשר מעבר לחובות המוטלות על היצרן על נזקי גוף, ניתן לקבוע מנגנוני שיפוי בין הצדדים. גם האחריות על טיב המוצר, על ליקויים ותיקון פגמים, תוטל בהתאם למוסכם בין הצדדים, למהות הנזק ומקורו ולתנאי האחריות לצרכן. ניתן לקבוע, כי המפיץ יהיה אמון על מתן שירותי תיקון ותמיכה טכנית, ואף אחראי להכשיר עובדים מתאימים בהתאם לאופי המוצר, וכן ניתן לחייב עריכת ביטוחים מתאימים.
נושא האחריות למוצר כלפי הצרכנים, בין אם במקרה של נזקי גוף בעקבות השימוש במוצר ובין אם במקרה של תקלה או ליקוי במוצר, הינו נושא רחב ומשתנה בהתאם למהות הליקוי, מהות הנזק וחובת הזהירות המוטלת על כל אחד מהצדדים. למשל, אם מוצר יצא מהצרכן כשהוא תקין, אך בעקבות טיפול לא נכון בו על-ידי המפיץ נגרמו הנזקים (למשל היעדר קירור ראוי של תרכובת חלב לתינוקות), תוטל האחריות על המפיץ. במקרה של מוצר שיצא מהיצרן כשהוא תקול, לרוב תוטל האחריות על היצרן, אלא אם יוכח כי המפיץ ידע, ואז עשויה האחריות להתחלק ביניהם, בהתאם למידת התרומה של כל אחד מהם להיווצרות הנזק.
הגבלים עסקיים - לדברי עו"ד בר-אילן, נושא ההגבלים העסקיים תפס תאוצה בשנים האחרונות, האכיפה הוגברה והענישה הוחמרה, מתוך רצון לעודד את התחרות ולהגן על הצרכנים. לכן חשוב לנסח את הסכם ההפצה באמצעות עורך-דין המתמחה בתחום, ואשר מכיר את הדקויות השונות ואת השינויים שחלו בחוק ובפסיקה, ולוודא כי הכבילות בהסכם, בעיקר בנושא של בלעדיות, הגבלת המחיר או קביעת יעדי מכירה, עומדת בתנאי החוק. כיום, סמכויות הרשות להגבלים עסקיים הורחבו, ומוגשים כתבי אישום רבים. רף הענישה עלה, ואף ניתן עונש מאסר בפועל במספר פסקי דין מהעת האחרונה, שהגיע לשיא בפרשת 'קרטל הלחם', כאשר בעלי המאפיות נשלחו למאסר בפועל של שנה והוטל עליהם קנס גבוה (ת"פ 28192-08-12 מדינת ישראל נ' אנגל ואחרים).
אלו רק מספר נקודות מרכזיות שחייבות למצוא ביטוי בהסכם ההפצה. ישנה חשיבות רבה לניסוח מקצועי של הסכם הפצה שיעגן את חובות וזכויות הצדדים למשך ההסכם, ויקבע מנגנונים לפעולה במקרה של בעיות שצצות. כפי שניתן לראות, כל סעיף בהסכם הפצה מחייב הבנת ההשלכות מבחינת האחריות על הצדדים. נושאים שלא יוסדרו במפורש בהסכם יוכרעו בהתאם לדין הכללי ולברירות המחדל הקבועות בחוק ובאמנות הבינלאומיות, שאינם בהכרח מבטאים את רצון הצדדים.
