אחד הצרכים הראשונים של כל סטארט-אפ הוא הצורך לגייס כספים, שיאפשרו את המשך פעילותו. הכסף דרוש לכל מיזם בתחילת הדרך ובהמשך לצורך שכירת משרדים, בניית צוות עובדים, וקיום מאמצי שיווק, שיאפשרו להגדיל את המכירות.
אלא שלמרות החשיבות המכרעת שיש לגיוס כספים עבור סטארט-אפ, מתברר כי יזמים רבים עושים טעויות קשות בדרך ליעד הנכסף. אי הכנת תכנית עסקית והיעדר תקנון מסודר הן רק שתי דוגמאות לליקויים המקשים על גיוס כספים.
בשורות הבאות נבקש להציג טיפים חשובים בדרך לגיוס כספים לסטארט-אפ בישראל ובחו"ל. יודגש, כי הרעיונות שיוצגו לא נוגעים רק לחברות בתחילת הדרך, אלא רלוונטיים גם לסטארט-אפים בשלים, אשר נמצאים על סף הנפקה.
סקר השוק חייב להתייחס לגודל הקטגוריה שהמוצר המוצע מבקש להיכנס אליה. אם השוק קטן מדי, אפילו אם המוצר מצוין, השקעה בו לא תהיה מספיק אטרקטיבית
1. לבצע מחקר שוק רציני
לפני שסטארט-אפ פונה למשקיעים לגייס כסף, אנשיו חייבים לעשות שיעורי בית ולבצע מחקר מעמיק על השוק שבו הוא פועל. המחקר צריך להתייחס גם לחדשנות של המוצר מבחינה המצאתית, אבל גם לאסטרטגיית השיווק שהתווה לעצמו. נוסף על כך, סקר השוק חייב להתייחס לגודל הקטגוריה שהמוצר המוצע מבקש להיכנס אליה. אם השוק קטן מדי, אפילו אם המוצר מצוין, השקעה בו לא תהיה מספיק אטרקטיבית.
מה לעשות: אם קיים בחברה בעל תפקיד שהינו בעל מומחיות בעריכת סקרי שוק, הדבר יכול לעזור בהתחשב בכך שהבעיה הקבועה של סטארט-אפים היא מחסור בכסף. אם אין בנמצא אדם כזה, יש לפנות לחברה חיצונית אשר תערוך אנליזה ותמפה את השוק שבו מבקשת החברה לפעול.
חשוב לבדוק את הפרטים הקטנים ביותר. לוודא שהתקנון תקין, שמינוי הדירקטורים בוצע לפי הכללים, ושקיימים הסכמים הנוגעים לאחזקות בעלי המניות
2. לבדוק את הניירת
אחד הדברים המביכים שיכולים לקרות לסטארט-אפ, שמבקש לגייס כסף, הוא גילוי של מסמכים חסרים או ליקויים טכניים אחרים במהלך ביצוע בדיקת נאותות לפני השקעה. לרוב המשקיעים אין סבלנות רבה לכשלים טכניים, וחשיפה של ליקויים הנוגעים לאופן ההתאגדות של החברה עלולה לפוצץ את העסקה.
מה לעשות: לבדוק את הפרטים הקטנים ביותר. לוודא שהתקנון תקין, שמינוי הדירקטורים בוצע לפי הכללים, ושקיימים הסכמים הנוגעים לאחזקות בעלי המניות. עורך דין מיומן בעל ניסיון בליווי של חברות הייטק יכול לסייע בתהליך זה.
זה נשמע אולי מובן מאליו, אבל בתחילת דרכו של כל סטארט-אפ, מי שמוביל אותו חייב לוודא שאת ההנהלה והדירקטוריון מאיישים אנשים מעולים (מאנשי כספים ועד אנשי שיווק)
3. לחשוב טוב מי יהיו חברי הצוות
זה נשמע אולי מובן מאליו, אבל בתחילת דרכו של כל סטארט-אפ, מי שמוביל אותו חייב לוודא שאת ההנהלה והדירקטוריון מאיישים אנשים מעולים (מאנשי כספים ועד אנשי שיווק). זה נכון באופן כללי לפעילותה השוטפת של החברה, אבל גם כדי לשכנע את המשקיעים שיש על מי לסמוך. פעמים רבות משקיעים מתלוננים על חוסר ניסיון או אי התאמה של אנשי הצוות, מה שעלול לסכל את גיוס הכספים.
דוגמה טובה היא חברה שמשרד הח"מ הצליח לגייס עבורה הון, כאשר המייסד זז הצידה לתפקיד CTO והביא מנכ"ל מקצועי. אחרי מספר שנים השווי החברה הוא כ-90 מיליון דולר והיא הצליחה בכמה גיוסים נוספים.
מה לעשות: לחשוב טוב אם חברי ההנהלה והדירקטוריון הם בעלי הרקע המתאים למילוי תפקידם, ואם היכולת והניסיון שלהם תשכנע גם משקיעים מחוץ לחברה, השוקלים להשקיע בה.
סטארט-אפ שרוצה לגייס כסף חייב לשדר מקצוענות. לכן המצגת שלו למשקיעים חייבת להיות מרשימה, ולכלול תקציר מנהלים עם מידע בסיסי על החברה (הטכנולוגיה שהיא מציגה, היקף הגיוס המבוקש, ולמה ישמש הכסף)
4. לוודא שהמצגת למשקיעים מדויקת
סטארט-אפ שרוצה לגייס כסף חייב לשדר מקצוענות. לכן המצגת שלו למשקיעים חייבת להיות מרשימה, ולכלול תקציר מנהלים עם מידע בסיסי על החברה (הטכנולוגיה שהיא מציגה, היקף הגיוס המבוקש, ולמה ישמש הכסף), וכן תכנית עסקית שתכלול את כל אבני הדרך שבהן מבקשת החברה לעמוד בשנים הקרובות. חשוב לוודא שהמצגת מדויקת, היות שבחלק מן המדינות, למשל באנגליה, הצגת פרטים מטעים במצגת למשקיעים נחשבת לעבירה.
מה לעשות: להתייעץ עם עורך דין הבקי בנושא, שיוכל לאשר כי הפרטים המופיעים במצגת אינם מסבכים את החברה.
כדאי שתבהירו למשקיע הפוטנציאלי כמה כסף בדיוק אתם מעוניינים לגייס ממנו, לפי איזה שווי, ואיך ייראה סבב הגיוס הבא שאתם כבר מתכננים
5. להיות ברורים לגבי היקף הגיוס המבוקש
רוצים לגייס כסף? כדאי שתבהירו למשקיע הפוטנציאלי כמה כסף בדיוק אתם מעוניינים לגייס ממנו, לפי איזה שווי, ואיך ייראה סבב הגיוס הבא שאתם כבר מתכננים. מחשבה אסטרטגית על הגיוסים הבאים איננה בזבוז זמן, אלא עשויה להשתלם בעתיד עם אותם משקיעים.
מה לעשות: להיות ברורים, לדעת כמה כסף אתם מבקשים לגייס, מהו השווי המיוחס לחברה, ולמה עתיד לשמש הכסף. משקיעים רוצים לדעת מה מתכוונת החברה לעשות עם הכסף שלהם.
מומלץ לחשוב אסטרטגית, להבין כמה כסף רוצים לגייס בכל שלב ולהיות מפוקסים על היעד הסופי של החברה
6. לדעת לאן אתם רוצים להגיע
לסטארט-אפים מומלץ לחשוב מה היעד הסופי שלהם. האם הם רוצים להגיע להנפקה, להפוך לחברה הדומיננטית בשוק או להימכר. כבר בתחילת הדרך של המיזם כדאי לחשוב לאן רוצים להגיע, ולהציג זאת כך גם למשקיעים.
מה לעשות: לחשוב אסטרטגית, להבין כמה כסף רוצים לגייס בכל שלב ולהיות מפוקסים על היעד הסופי של החברה.
לפני הנפקה יש לערוך לחברה בדיקת נאותות מלאה, להכין תשקיף ולגייס מנפיק, ולוודא שלחברה יש די הון
7. להמתין לרגע הנכון להנפקה
סטארט-אפ שרוצה לצאת להנפקה חייב להתאזר בסבלנות, ולא לעשות זאת מוקדם מדי כדי לא להיכשל. לפני הנפקה יש לערוך לחברה בדיקת נאותות מלאה, להכין תשקיף ולגייס מנפיק, ולוודא שלחברה יש די הון. מדובר בתהליך לא פשוט, שלוקח זמן, איננו זול, ויש לבצעו עם האנשים הנכונים. יציאה מוקדמת מדי להנפקה עלולה להוביל לכישלון גדול שיהיה קשה לתקן.
מה לעשות: לחכות לזמן הנכון, ולמצוא את האנשים הנכונים. הח"מ ייצג חברה שיצאה להנפקה בלונדון בעיתוי נכון, והצליחה לגייס סכום הגבוה ב-50% מכפי שציפתה.
8. לא לפחד להיכשל
לא לחינם זכתה ישראל לכינוי סטארט-אפ ניישן. התרבות המקומית בארץ מעודדת יזמות וסטארט-אפים נפתחים ונסגרים בקצב מסחרר. הבעיה היא שאחרי כישלונות לא פשוט להתרומם.
מה לעשות: לא לפחד להיכשל. משפט מוכר אומר, כי מהצלחות נהנים ומכישלונות לומדים, ואמנם מאחורי כל סיפור הצלחה על אקזיט עומדים יזמים שנכשלו אינספור פעמים, אך לא ויתרו.
* הכותב הוא בעל ניסיון רב בייצוג של חברות הייטק ומשקיעים, בהם כאלה מאנגליה, ארה"ב, הודו וסין. בעבר ליווה מספר חברות שביצעו אקזיט, וכן הנפקות ציבוריות בבורסה לניירות ערך בתל אביב, בנאסד"ק ובבורסת לונדון.
