בכל תהליך של משכנתא, ישנם שני צדדים: הצד שלווה והגורם המלווה. באופן טבעי, הגורם המלווה ידאג לפשפש בציציות של הגורם הלווה על מנת לדעת האם כדאי לספק לו את ההלוואה ובאילו תנאים. הצד הלווה, לעומת זאת, במקרים רבים אפילו לא טורח לבחון את מערכת השיקולים של הצד השני. לפי יועץ המשכנתאות והפיננסים מר אריאל אחון, מדובר בטעות שעלולה לעלות ללווים ביוקר. שוחחנו איתו על כל מה שיש להביא בחשבון לפני שמתניעים את התהליך וניסינו להבין כיצד נראית התמונה מהצד של הבנק.
נתחיל בשאלה הבסיסית ביותר: מה בעצם הבנק בודק לפני שהוא מחליט לתת משכנתא?
אריאל אחון: "הבנק מחפש כמה דברים, כאשר לפני הכל הוא בוחן את כושר ההשתכרות של המבקש ואת יכולת ההחזר שלו. אלה הם הדברים הבסיסיים ביותר וחשוב להבין שכשמדובר בזוג, אז סך כל ההתחייבויות הכספיות הקבועות לא יכולות לעבור את ה-40%. המשמעות היא שאם בני הזוג מכניסים ביחד 10,000 שקל, אז סך כל ההתחייבויות לא יכולות לעבור את ה-4,000 שקל בחודש".
כי מעבר לזה הם כבר עלולים להימצא במצב מסוכן כלכלית?
"בהחלט. בנק ישראל לא רוצה ליצור מצב שבו למשפחה לא יהיה ממה לחיות כי רוב ההכנסות שלה יעברו לגורמים אחרים. כשמדובר במפרנס יחיד, המצב אפילו קשוח יותר ובמקרה הזה מדובר על תקרה של 35% בלבד".
"כשבאים לרכוש דירה יחידה או ראשונה, צריכים להגיע עם מינימום 25% הון עצמי. להוציא מצבים כמו מחיר למשתכן, שבהם יש הטבות אחרות מטעם המדינה"
אז לפני שבכלל מבקשים משכנתא, חייבים לבדוק כמה כסף מחזירים מדי חודש לגורמים אחרים?
"אכן. אם הזוג בדוגמה לעיל משתכר מדי חודש 10,000 שקל יחד, סך כל ההתחייבויות של המשפחה לא יכולות לעבור את הרף של 40% - כלומר 4,000 שקל סך הכל. אבל, אם בני הזוג רכשו רכב לפני כמה חודשים ומדי חודש הם מחזירים 1,000 שקל, המשמעות היא שיכולת ההחזר שלהם שרלבנטית למשכנתא היא 3,000 שקל בלבד".
אם כן, מוטב שבני הזוג יגיעו לבנק עם בקשה למשכנתא רק לאחר שיסיימו לשלם על הרכב?
"מובן שכל מקרה נבחן לגופו אבל מה שחשוב להבין הוא שלנושא התזמון יש המון משמעות בעולם המשכנתאות. למעשה התזמון הוא אחד הגורמים הקריטיים והמשפיעים ביותר. אבל מעבר ליכולת ההחזר, הבנק מסתכל גם על ההון העצמי של המבקש, שמהווה גורם מכריע נוסף.
"ברמת העיקרון, כשאנחנו באים לרכוש דירה יחידה או ראשונה אנחנו צריכים להגיע עם מינימום 25% הון עצמי. להוציא מצבים כמו מחיר למשתכן, שבהם יש הטבות אחרות מטעם המדינה. במצב הבסיסי ביותר שרוב האנשים קונים בו היום נכס בישראל, כשמדובר בנכס יחיד, זה לפחות 25% הון עצמי. זאת אומרת שאם אני רוצה לרכוש נכס של מיליון שקל, צריך שיהיו ברשותי לכל הפחות 250 אלף שקל".
ואם אין לי רבע מיליון שקל, האם אוכל פשוט לקחת הלוואה מבנק אחר?
"מובן שאתה יכול לקחת הלוואה, אבל אתה צריך להביא בחשבון שזה ישפיע על יכולת ההחזר שלך. כי אם לפני רגע יכולת להחזיר 5,000 שקל, ייתכן שאחרי שתיקח את ההלוואה שנועדה לספק לך הון עצמי גדול יותר, תוכל להחזיר לכל היותר 3,000 שקל מדי חודש וזה הבדל עצום".
כלומר, מדובר למעשה במערכת מורכבת שכל רכיב בה משפיע על רכיב אחר.
"נכון וזו נקודה שהרבה אנשים לא מודעים אליה. לפני שבאים לקחת משכנתא צריך לעשות תכנון פיננסי מדויק. מטרת התכנון היא לא רק למקסם את הסיכויים שנקבל את המשכנתא אלא גם שנקבל משכנתא בתנאים שנוכל לעמוד בהם.
קיראו עוד בנושא>>> משכנתא לכל מטרה בתנאים משופרים: אוויר לנשימה בחסות הקורונה
"אבל בזה לא מסתיימים הדברים. בנוסף לכך הבנק גם בודק את התנהלות האשראי של הלווה. זה לא מספיק שיש הכנסות והון עצמי. הבנק רוצה לראות שללווה יש התנהלות תקינה לאורך השנים, שאין לו החזרות של חיובים, שעמד בכל החזרי ההלוואות שלו ושלא חרג ממסגרת האשראי שלו. כל הדברים הללו עלולים להדליק נורה אדומה בבנק. הבנקים מסתכלים על דו"ח האשראי שלנו שלוש שנים אחורה ובודקים את כל העסקאות שעשינו, את כל הערבויות שחתמנו עליהן ופשוט בוחנים איך התנהלנו לאורך השנים".
האם עלול להיווצר מצב שבו אני מתנהל בצורה מצוינת היום אבל הבקשה שלי לא תתקבל בגלל משהו שקרה בטווח של שלוש השנים האחרונות?
"ודאי ובדיוק בגלל זה יש חשיבות עליונה לגשת ליועץ משכנתאות לפני שניגשים לבנקים. יועץ המשכנתאות הוא הגורם שמריץ את כל הבדיקות שבסופו של דבר הבנק יריץ בעצמו. כשמגיע אלי לקוח, בשלב הראשון אני מנהל איתו שיחה פתוחה כדי להבין את התמונה ברמה הכללית אבל מהר מאוד אבחן את דו"ח האשראי שלו כדי לוודא שאין הפתעות שאני צריך להיות מודע אליהן.
"אני מתייחס לכל לקוח שמגיע אלי בחרדת קודש וקורה לא אחת שאני חוזר ללקוח בסיום תהליך הבדיקה עם חדשות שהוא לא ממש שמח לשמוע"
"לפעמים מדובר בדברים קטנים מאוד כמו חיוב שלא עבר כי בדיוק החלפנו כרטיס אשראי למשל. לעומת זאת, לפעמים יש גם בעיות גדולות יותר כמו פשיטת רגל, הוצאה לפועל, הסדרי חובות, התנהלות אשראי לא תקינה לאורך זמן וכיו"ב. התפקיד שלי הוא לבדוק את התיק מהקצה אל הקצה, להתחיל באשראי, לבחון את ההון העצמי, לנתח את יכולת ההחזר ולמנוע מראש אפשרות שהבנק יגלה משהו שיגרום לו לסרב.
"במקביל אני בודק אם היכולות של הלקוח שלי בכלל מתאימות למשכנתא שהוא מעוניין לקחת. אני מתייחס לכל לקוח שמגיע אלי בחרדת קודש וקורה לא אחת שאני חוזר ללקוח בסיום תהליך הבדיקה עם חדשות שהוא לא ממש שמח לשמוע".
כלומר, שהוא מעוניין בהלוואת משכנתא שאף בנק לא יספק לו?
"כן, או שהוא מבקש משהו שהבנק יספק לו אבל בטווח הארוך יפגע בו ובמשפחה שלו. אני מאמין שאת סטירת הלחי עדיף לקבל בשלב הזה ולא בשלב מאוחר, אחרי שההלוואה התקבלה. "כשנכנסים לתהליך מבלי לתכנן אותו לפרטי פרטים, עלול להיווצר מצב שבו בסופו של דבר נפר את חוזה הרכישה שחתמנו עליו. במצב כזה, נצטרך לשלם קנס וההון העצמי שלנו יקטן. זה המצב הגרוע ביותר שנוכל להגיע אליו. לכן, תמיד עדיף לקבל את האמת ולהתמודד איתה בשלב מוקדם, כדי למנוע עוגמת נפש והפסדים בשלב מאוחר. מבחינתי, הכלל החשוב ביותר בעולם המשכנתאות הוא סוף מעשה במחשבה תחילה".
בהתייחס לתהליך עצמו, כמה זמן לפני המועד שבו אני צריך את הכסף בפועל, אתה ממליץ שאפנה לבנק?
"זה מחזיר אותנו לשאלת התזמון. עד כה דיברנו על תזמון בהקשר של המצב האישי שלנו. כעת נדבר על התזמון מבחינת התהליך הכללי. אחת הטעויות החמורות ביותר שאנחנו יכולים לעשות היא לחתום על הסכם רכישה של נכס ורק לאחר מכן לגשת לבקש משכנתא. יש כל כך הרבה מקרים כאלה לצערי, כיוון שרוכשים רבים לא מבינים שמשכנתא זה דבר מורכב מאין כמוהו.
"ברגע שבו החלטת לרכוש נכס, פנה ליועץ משכנתאות כדי שתוכל להגדיר את גבולות הגזרה של העיסקה, להבין את יכולת ההחזר, לנתח את ההון העצמי ולתכנן את המשכנתא שלך"
"רבים חושבים בטעות שכיוון שהם עובדים ומתפרנסים ואין להם חובות, אז אין שום סיבה שלא יקבלו משכנתא. בסופו של דבר מה שקורה זה שהבנקים מסרבים לתת להם משכנתא או פשוט מסרבים לתת להם את המשכנתא בתנאים שהם מעוניינים וזה כבר משנה את כל התמונה".
אז אתה ממליץ בעצם לבקש משכנתא לפני שחותמים על העסקה?
"יותר מזה, אני ממליץ לגשת לבנקים עוד לפני שהתחלנו לחפש את הנכס. אבל אני לא מדבר כאן על משכנתא אלא רק על אישור עקרוני. האישור העקרוני הוא מסמך עם המון עוצמה כי הוא מעיד על כך שהבנק מוכן לספק לי את הסכום הדרוש אם אמצא נכס מתאים. אם לדוגמה אני מעוניין לרכוש נכס במיליון שקל ויש לי 250 אלף שקל בצד, אז השאיפה לי היא להשיג אישור עקרוני להלוואה של 750 אלף שקל".
קיראו עוד בנושא >>> לא הכל אבוד: הפתרונות המתאימים למסורבי משכנתא
אם כן, במצב אידיאלי יוצאים לדרך כשכבר קיים אישור עקרוני בכיס מבנק?
"בדיוק. בתנאי מעבדה, ברגע שבו החלטתי שאני הולך לרכוש נכס, אני צריך לפנות ליועץ משכנתאות, להגדיר את גבולות הגזרה של העיסקה, להבין את יכולת ההחזר, לנתח את ההון העצמי שלי ולתכנן את המשכנתא שאני זקוק לה. רק בשלב הבא פונים לבנקים כדי לקבל אישור עקרוני.
"יתרה מכך, אפילו לא צריך להגיד לבנק באיזה נכס ספציפי אני מעוניין, אבל חשוב לדעת שאם מחר בבוקר אמצא נכס שארצה לרכוש ואכנס לתהליך של משא ומתן, יהיה לי כבר אישור עקרוני מהבנק שיאפשר לי לנהל את התהליך בראש שקט".
האם כל הבנקים יספקו אותם התנאים?
"האמת היא שבשלב האישור העקרוני, פחות מעניינים התנאים ולמעשה אין אפשרות להיסגר על הפרטים - מה יהיה מחיר הרכישה הסופי ובמקרים רבים גם לא מה יהיה ההון העצמי הסופי. יכול להיות למשל שההורים יחליטו לעזור וייתכן שאפשר יהיה לקחת הלוואה בגובה מסוים שתגדיל את ההון העצמי. לכן, בשלב הראשון החשיבות היא להשיג אישור עקרוני ובכלל לא מדברים על התנאים.
"בשלב הראשון מגישים בקשה לאישור עקרוני מהבנק. בשלב הבא, כשיש לנו את האישור העקרוני ביד, יוצאים לדרך בראש שקט לתהליך של משא ומתן לרכישת נכס"
"גם הבנק לא יתחיל לדבר בשלב הזה על תנאים וריביות. בשלב הזה הבנק בכלל לא יודע אם העיסקה תצא לדרך, אלא רק כשאני מגיע אליו עם חוזה רכישה חתום. רק בשלב הזה מתחילה להתגבש האסטרטגיה של התכנית הסופית או התמהיל בשפה מקצועית. עם התמהיל הזה אני פונה למספר בנקים ומבקש לקבל את ההצעה הטובה ביותר.
אם לסכם עד כה, בשלב הראשון מגישים בקשה לאישור עקרוני. בשלב הבא, כשיש לנו את האישור העקרוני, יוצאים לדרך בראש שקט לתהליך של משא ומתן לרכישת נכס. ברגע שחתמנו על הסכם הרכישה, חוזרים לבנק עם תכנית מגובשת. אם לדייק, אנחנו חוזרים לכל הבנקים שסיפקו לנו אישור עקרוני ואז מתחילה תחרות הריביות".
כיצד בוחרים באיזה בנק לקחת את המשכנתא – האם נבחר בבנק שמספק את התמהיל האטרקטיבי ביותר?
"לא בדיוק. בשוטף, אנחנו רגילים ללכת לבנק, לקבל הצעה מסוימת ועם ההצעה הזו, שלא בהכרח מתאימה לצרכים שלנו, אנחנו מגיעים לבנקים אחרים. לבנקים האחרים אנחנו אומרים, 'תראו אילו ריביות קיבלתי. האם תוכלו להציע הצעה טובה יותר?'. אבל מה שהרבה אנשים לא מבינים זה שהריביות הן תוצאה של אסטרטגיה. כלומר, אנחנו לא צריכים לחכות שהבנק יקבע את התמהיל של ההלוואה אלא אנחנו צריכים לקבוע את התמהיל".
האם יכול להיווצר מצב שבו נבחר לקחת את המשכנתא בבנק לא מוכר, שבו אין לנו חשבון?
"בהחלט. במצב הזה אין סנטימנטים לבנק מסוים וזה ממש לא חייב להיות הבנק שבו מתנהל החשבון שלנו. זה לא קריטי בשום צורה. מובן שראשית יוגש התמהיל לבנק שלי, אבל אם הוא לא יוכל לספק לי אותו, אמשיך הלאה. יש משקל קריטי רק להצעה הטובה ביותר. יכול להיות שזה יהיה הבנק שלי אבל יכול להיות שזה יהיה בנק שמעולם לא הייתי לקוח".
האם בכך למעשה מסתיים התהליך?
"לא. חשוב להדגיש שגם לאחר שבחרנו בבנק מסוים, התהליך עדיין לא הסתיים. בשלב הבא אנחנו נקבל הפניה לשמאות מטעם הבנק. השמאות היא בעצם הזרוע הביצועית של הבנק. השמאי מגיע ובודק את הנכס גם אם הוא רק על הנייר. התפקיד שלו הוא להעריך את שווי הנכס בהתייחס כמובן למחיר הרכישה ובהתייחס לכל הנתונים המשפטיים של הנכס. ברגע שהשמאות תקינה, הבנק מבין שיש הלימה פלוס-מינוס בין הנכס שרכשנו, המחיר שסוכם והערכת השמאות ושאין כל בעיה משפטית שהתגלתה במסגרת התהליך.
"השאיפה שלי היא לעשות ללקוחות שלי חיים כמה שיותר קלים. אני קורא לזה 'משכנתא בפיג'מה' כי הלקוחות שלי צריכים לצאת מהבית רק בשביל לחתום. את כל השאר אני עושה עבורם"
"רק בנקודה הזאת נוזמן לחתום על המשכנתה. אמנם יש עוד כמה נקודות שצריך לעבור כמו ביטוח חיים לדוגמה, אבל זהו התהליך באופן עקרוני. התפקיד שלי כיועץ משכנתאות הוא ללוות את התהליך מהשלב הראשון ועד השלב האחרון ולהמשיך ללוות את התהליך לאורך חיי המשכנתא, תוך ביצוע התאמות ושיפור עמדות לאורך השנים.
"מעבר לכך שאני שואף להשיג ללקוחות שלי את המשכנתא הטובה ביותר והמתאימה ביותר עבורם באופן אישי, השאיפה שלי היא גם לעשות להם חיים כמה שיותר קלים. אני קורא לזה 'משכנתא בפיג'מה' כי הלקוחות שלי צריכים לצאת מהבית רק בשביל לחתום. את כל השאר אני עושה עבורם".
לסיום, מה הטיפ החשוב ביותר שאתה יכול לתת לאלה מאיתנו שנמצאים על סף חתימה על עיסקת נדל"ן?
"הטיפ החשוב ביותר הוא לא לערוך עסקאות נדל"ן ללא מעורבות של עורך דין ואני לא מתכוון רק לחתימה על חוזה העיסקה. אני מתכוון שאסור לחתום על זיכרון דברים ללא ליווי של עורך דין, אסור לחתום על הסכמות שנכתבו על מפית או מעטפה ואסור אפילו להסכים להצעות בעל פה או בלחיצת יד בלי ליווי של עורך דין. כלומר, לא לחתום או להסכים למשהו קטן ובטח שלא למשהו גדול.
"החוקים בעולם הנדל"ן הם חוקים דרקוניים ובתי המשפט נותנים תוקף לעניינים שנסגרו בעל פה או על מפית בזיכרון דברים. לכן, לא זזים מילימטר בלי עורך דין. הנושא הזה לא רק חשוב אלא שהוא קריטי לחלוטין. כבר יצא לי להיתקל במקרים שבהם משהו שנכתב בתום לב על מפית של בית קפה התקבל בבית המשפט כהתחייבות שפגעה באנשים בצורה קשה מאוד".
